「煽り・脅し」を使わずにお客様の気持ちを動かす営業

こんにちは、イハタです。

 

営業が下手な人って、嫌われ者が多いです。自分の事しか考えてないから営業すればするほど嫌われます。

 

そういう人に限って「自分の主張をハッキリ伝えないと商品なんて売れない」っておっしゃるし、不必要な「煽り」や「脅し」が多いんです。

別に「煽り・脅し」を使わなくても自分の主張をハッキリ伝えて、気持ちよく商品を購入していただく方法はあります。

 

営業するには「煽り・脅し」は必要と思っている方は嫌われる前にちゃんと読んで下さい。

 

 

煽り・脅しは説得する能力がないことの証明

「今この壺を買っておかないと300万円将来手にできる300万円がなくなっちゃいますし、もうほかの方はどんどん決断をしているから売り切れちゃいますよ?これが最後のチャンスですよ?」

 

みたいなのが「煽り・脅し」を使った典型的な営業トークです。

 

煽り・脅しには基本的に「根拠」がありません。根拠がなくて普通に言っても人を納得させる事が出来ないので、煽りや脅しになるんです。

 

言い換えると「ちゃんと価値があって」「その根拠を提示できて」「お客様に買った後のイメージを持ってもらう」事が出来るなら、煽りも脅しも必要ないわけです。

 

お客様を説得する王道

①お客様の状況を把握する

まずはこれが超重要。

何を売るにしても、最終的に「お客様の生活に変化を起こす」事が「価値を提供する」って事なので、お客様が今どんな生活をしてて、どんな事に悩んでいて、どんな事が出来ないかを把握する必要があります。

 

例えば僕ら見たく起業支援のサービスを買ってもらいたかったら………

・お客様の目標(夢)は何か?

・何を売りたいのか?

・今の自分の顧客についてどれだけ分かっているのか?

・お客様の商品は「誰」の「どんな悩み」を解決するものなのか、お客様自信が分かっているか?

・現在持っているリソースは何か?

・何が得意で何が苦手か?

・1日どのくらいの時間予定が埋まっているのか?

・自由に使える時間は何時間か?

・やろうとしている事に期日があるのか?

 

みたいな事は最低限伺います。むしろこれ聞かないでなんで営業かけられるのかが不思議。

 

②行動しない事で生じる不利益を伝える

次のステップでは「行動しないことで生じる不利益」です。

例えば僕らのお客様の中で「顧客の悩みが分かっていない」という人が居るとします。商売をする時に全ての起点となるのは「顧客の悩み」です。ココがずれていると、どんな改善を行っても結局経営は上手く行きません。つまり「顧客の悩み」を正確に把握するための行動を行わなかった場合、自分の時間とお金がどんどんすり減っていくという不利益が生じます

 

別の例をあげましょう。スポーツトレーナーさんの場合です。

お客様に、多少の体力の衰えを感じながらも別に対策をとる必要はないと考えている方がいるとします。この方は今はいいでしょうが、年齢を重ねるごとにどんどん体力・筋力が衰えます。それを原因として腰痛が発症し、介護が必要となり、結果として家族から煙たがられる可能性だってあります。(ちなみにこれは僕が実際にトレーナーさんから聞いた、介護が必要な高齢者が生まれる典型パターンだそうです。)

 

まず今の2つの話で共通するのは、「現状維持は存在しない」ということです。僕たちは時間の経過には逆らえず、時間が経過する毎に自分の持っているお金や体力などのリソースは失われていきます。つまり、新しいリソースを得る努力をしない限り、現状維持すら存在しないということです。

 

そして、商品・サービスを売る際には、プロフェッショナルとしての経験・知識から、お客様に今後生じるてあろう「不利益」を論理的に分析し、伝える事が重要です。この部分が不十分だと単なる「煽り・脅し」と変わらなくなってしまうので要注意です。

 

③解決策を提示する

ここでやっと自分の商品の紹介です。

「自分の商品は何か?」「どんな悩みを解決するか?」「どんな使い方をするか?」「どのくらいで効果が出るのか?」「1日の生活がどのように変わるのか?」「費用はどのくらいかかるのか?」

を丁寧に説明しましょう。重要なのは①②で判明した「お客様の困りごと」にしっかりフォーカスして、その解決策になっているかどうかということです。

ぼくらもここでやっと宣伝が出来ます笑

 

④解決策の根拠を示す

解決策を提示しただけでは不十分です。お客様からしたら、「ふ〜ん、そんなこと言ってるけど、それ本当に効果あるの?やっぱりただの押し売りじゃない?」って気持ちが残ります。

 

そこで自分の提示する解決策は本当に価値があるのかを証明するための根拠を示す必要があります。

 

例えば統計データ。数値を使って客観的にデータを出されると信用したくなりますよね。

僕らの起業茶屋だったら「一年半での参加人数500名以上、リピート率56%!」みたいなのが上がります。

 

あとは「お客様の声」も重要です。特にお客様の自信のSNSでの投稿なんかは影響力ありますよね。

それから写真も重要です。商品・サービスを利用している雰囲気や利用者の顔が見えると安心しますよね。

女性でも安心してご利用頂ける茶屋です。

 

⑤「あなたなら大丈夫」と勇気づける

誰でも自分の事を肯定して欲しいものです。商品購入という「行動」をお客様に求めるなら、勇気づけは必須。

でも、その「勇気づけ」に根拠が無かったらそれは単なる「煽り」といっしょです。ここでもプロフェッショナルとしての経験・知識によって根拠をもって相手を勇気づけてあげましょう。

 

まとめ:もう嫌われる営業はやめよう

プロフェッショナルとしての知識や経験があって、ちゃんとした商品を売っていれば「煽り・脅し」なんて必要ないんです。

 

もし「煽り・脅し」系のマーケティングや営業に手を染めようという思いが浮かんだら、まずは自分の提供している商品・サービスの価値をもう一度思い出して下さい。

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