こんにちは！
株式会社Key-Performance 代表の筧田です。
 
今日は、「数値化経営を直観的に体験してもらえたら良いな」と思いまして……
 
KPIツリー について、お伝えしていきます！
 
※ このページは、KPIツリーの要点を理解するためにあります！
そのため、できる限りわかりやすいキーワードを使って進行させていただきます。
ご了承ください。
 

まずKPIツリーをイメージする

KPIツリーをイメージしやすくするために、
自分の会社が「１つの商品サービス」だけ提供しているとしましょう。
 
早速、KPIツリーのモデル（型）を見てみましょう！

 
KPIツリーの作り方の全容は簡単です。
この各項目を順番に見つけ出していくだけです。
 

まずKPIツリーの頂点に来るもの

それはあなたが「最も望むもの」です。
 
例えば会社経営者という立場なら、
KPIツリーの頂点に来るものは、『利益』だと思います。
 

KPIツリーを掘り下げていく

利益というものを掘り下げていきます。
 
具体的に、どういこうことなのか？
利益の要素を見抜くということです。
 
この要素を見ぬくことが少し難しく、経験や思考能力が必要な箇所です。
 

KPIツリーを作る前に要素について

要素とは、物事を成立させているものです。
言い換えると、ある集合を構成しているひとつひとつのものということです。
 
今回のKPIツリーに合わせて考えてみると、

利益を成立させているもの

利益を構成しているひとつひとつのもの

ということになります。
 

KPIツリーを考える上での要素

利益の要素を考えていくと、
利益には、大きく分けて２つの「要素」がありました。
 
『売上』と『費用』です。
 
構成しているものを見抜くことができれば、
基本的に関係性を式に表すことができます。
 
例えば、こんな風に。

①「 利益 ＝ 売上 ー  費用 」

KPIツリーの掘り下げは続きます

 
では次に、売上と費用の要素はなんでしょうか？

②「 売上 ＝ 顧客数 ✕ 購入回数 ✕ 顧客単価 」

 
このように要素というのはさらに下位の要素に続いていきます。
 

今回のKPIツリーの例を図にすると

 
これはあくまで簡単な例です。
 
というのも要素は、
どこまで抽象的に捉えるか、どこまで具体的に捉えるかによって変化するものです。
 
もちろん要素を考える上で基本はあります。
これはフレームと呼ばれることもありますよね。
 
基本を理解した上で、
自分が「最も望むもの」から必要な抽象度の「要素」まで考え出す。
 
これがKPIツリーを作るということです。
 

KPIツリーを考える範囲

社員2000名の企業の経営者なら、各部門の売上や費用まで考えれば充分かもしれません。
そこから先は部長の責任となり、その先には課長となり……どんどん具体的な要素になっていきます。
 
社員１名の事業主なら、超抽象的な最も望むものから、超具体的な行動量まで考える必要があります。
これは正直に言って、やったことのない方にとっては難しく、誤っている可能性も出てきます。
しかし、成果を効果的に出していくには、KPIツリーを考えていくことが必要でしょう。
 
ちなみに実際に設定するKPIは、その立場の人が考える一番具体的な要素に数値目標を設定したものになります。
つまり、上記にある社員2000名の企業の経営者なら、売上や費用の目標値がKPIとなります。
KPIは捉える人によって違うということです。
 
ただし、注意してください。組織内の個人が責任を持つKPIと組織内の上位のKPIは別に考える必要があります。
組織上位のKPIをメンバーは理解している必要があります。
 
KPIツリーとは話が変わるので、詳細はこちらをご覧ください。
 

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KPIツリーから見えてくる式と四則演算

ここまでに２つの式が出てきました。

①「 利益 ＝ 売上 ー  費用 」

②「 売上 ＝ 顧客数 ✕ 購入回数 ✕ 顧客単価 」

 
今回のKPIツリーの例では、他にも式を出すことができます。
例えば、こちら。

③「 顧客数 ＝ 入場者数 ✕ 購入率 」

 
これら３つの式を合わせることもできます。
こんな風に。

①＋②＋③「 利益 ＝ 入場者数 ✕ 購入率 ✕ 購入回数 ✕ 顧客単価 ー 費用 」

 
この式は、最も望むものを効率よく手に入れるための式です。
この式の明確さは、対応方針の明確さにつながります。
 
私のパートナーの経営者さまは、
上記のようなことを考えていくことで、
必要な成果（利益）をより確実に挙げていきます。
 

KPIツリーのまとめ

KPIツリーの要点は、３つあります。
まず「最も望むもの」を明確にすることです。
次に、「要素」を見抜くことです。
最後に、「式」を明確にすることです。
 
いかがでしたか？
数値化経営の力を感じて頂けた方もいるでしょう！
もちろん、何言ってるんだという人もいるでしょう。
もしかしたら、詳しく学びたいという方もいるかもしれないし、
実用してみたい方もいると思います。
 
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“ いいものだらけ ”の世の中へ。

株式会社Key-Performance

代表取締役
　筧田 聡　Satoshi Kakehida