KPIの背後にある存在

こんにちは。
株式会社Key-Performance 代表の筧田です！

今回は当然ですが、忘れがちなことをお伝えします！

それは、会社の数字を変動させる人の存在です。
経営者やマネージャーは数字を操るようにマネジメントします。
しかし、その数字を実際に変動させているのは、購入する顧客だったり、社内にはいないスタッフによるものだったりします。

KPIを正しく追いかける

KPIという指標を用いて、正しい方法で成果につなげるには、その指標の変化に関わる人々のことをよく理解する必要があります。

例えば、実店舗での本の売上数を指標とした場合、そこに直接関わる行動をする人は、購入者、レジスタッフ、店舗に陳列するスタッフ、ポップを書くスタッフ、店舗の配列を考えるスタッフなどです。
間接的に関わる人もいます。
購入者に購入を進める友人、広告担当スタッフ、これまでに店頭で対応したスタッフなど。

意外と多くのスタッフが関わっていますよね？

もし本の売上数を上げるなら、これらのどこの人にアプローチしても売上数に影響できます。
しかし、経営者やマネージャーがやるべきことは、全員の行動を決定することではありません。
「売上数」をKPIとして設定し、指標に基づいた行動を徹底するように明確な指示を出し、その成果を各スタッフの評価に反映することです。
そしてその際に、ここに挙げられた人達が関わっていることをしっかりと理解しておくということです。
そうすれば、途中で現場に目をやった時に、スタッフがどう対応しているのか理解できますし、成果を見た時に、その理由が把握できるようになります。

どうすれば関わる人々が把握できるか？

とても簡単な方法をお伝えします。
数字にか掛かるところから人々の動きを逆算します！

今回の例では、まず購入する場面から始めます。購入者が目にする場所に関わる担当スタッフを挙げていきます。
お店に入る前に触れる情報も想像します。
次には、その担当スタッフの周りにどんな協力スタッフがいるか挙げていけばいいでしょう。

ちなみにこれ、本気で最後まで導くと、マネージャーや経営者までたどり着きます。

そう考えると、KPIを追いかけていても成果が上がらないのは、だれにその責任があるのか、明らかになりますよね？

ということで、正しい方法で成果につなげるために、そこに関わる人々を理解した上で、KPIを利用しましょう！