情けない話ですが、コンサルやっているとお客様から「途中解約」をされてしまうことが年に1〜2回あります。

僕の力不足や相性の問題ももちろんあるのですが、ここ４年間を振り返ってみると途中解約をされたお客様は共通して「勝ちのイメージ」の共有が出来ていなかったと感じます。

なので、今回はジャンプで連載されていた漫画を例に出しながら「勝ちのイメージ」の共有の重要性をご説明します。

打ち切りになった「シャーマンキング」

皆さんは「シャーマンキング」という漫画をご存知ですか？

これ、僕が小学生〜中学生くらいのころにジャンプで連載していた漫画でアニメにもなってかなり人気だったんですよね。

ざっくり言うと、霊を使って戦う「シャーマン」たちが、どんな願いでも叶えてくれる「グレートスピリッツ」をかけた戦い「シャーマンファイト」に挑みながら、最強の敵を倒すために頑張るって話です。

他にも「正義とは？」とかの宗教的・哲学的な考察も多くて面白かったんですが、結果的にこれ打ち切りになっちゃったんですよね。「俺たちの戦いはこれからだ」で終わるやつ。

なんで打ち切りになったかっていうと、結局読者と「勝ちのイメージ」の共有が出来なかったんですよね。

「勝ちのイメージ」がないと、漫画は読んでてもつまらない

この漫画の最大のポイントは、最強の敵「朝倉ハオ」が物語のかなり初期から出ていたのですが、まあコイツが強すぎた。

主人公たちの戦闘力が15000そこらのときから戦闘力125万を突きつけてました。圧倒的。

最初の頃はね、期待するんですよ。「ラスボスの戦闘力が125万!?でも、主人公たちもそのくらい強くなるんだろ!!」ってね。確かに主人公たちもどんどん強くなりましたよ?戦闘力10万程度までは。強くなっても1割程度。

主人公たちが強くなっても強くなっても全く敵わない。最初の頃は期待するんですが、そのうち飽きてくる。「どうせ敵わないんでしょ?」って。これ「学習性無力感」ですよね？

そして最終的には「ラスボスが最強になるための準備で寝ている間に寝込みを襲って仕留める」って作戦に出るんですが、ここにたどり着く道中の番人がまあ強い。というか「番人は10人いるのに最初の1人からこんなに消耗してどうする」的なノリでずっと責めてくるんですよね。

こんなことしてたからみんなに飽きられて打ち切りになっちゃった。

「勝ちのイメージ」を共有出来ていない漫画は読んでいてもワクワク感が無いって良い事例ですね。

なんでドラゴンボールはいいのか？

でもちょっとまってください。これにとても類似したケースの漫画、思い浮かびませんか？

そう、ドラゴンボールのフリーザ編です。シャーマンキングって大きな視点で見たらドラゴンボールの焼き直しともいえます。（どっちの作品にも「死ねばパワーアップ」って要素があります。）

でも、なんでドラゴンボールはセーフでシャーマンキングはアウトだったのか？

連載している時代が違うことはもちろん原因にあげられますが、一番の原因は「ドラゴンボールの存在」です。

ドラゴンボールには連載初期から「7つ集めるとなんでも願いが叶う魔法の玉」ってスーパーチートアイテムがありました。

だから読者の中には「戦闘力でフリーザ様に敵わなくても、ドラゴンボールがあれば勝てるんだ！」ってイメージが常にあります。（実際にはフリーザとの戦いも最初は「正面衝突を避けてドラゴンボール争奪戦」ってテンションでしたし）

しかも、ドラゴンボールのいいところはフリーザが「第四形態」まであるんです。

だから、強くなった仲間が第一形態を倒す→第二形態へ→また強くなった仲間が第二形態を倒す→第三形態へ……

っていう流れが出来ています。読んでいる側からしたら常に「勝利」と「緊張（絶望）」が繰り返されているんです。

だから飽きることなく常に「早く次週のジャンプを見せてくれ!!」って気になるんですね。

読者の視点と合わせる

僕もシャーマンキング連載当時からジャンプで読んでいたんですが、やっぱり「どうせ勝てないんだろ…」の空気なんですよね。中学生の僕は飽きていました。

でも、最近大人になって読み返したら、やっぱり面白い。（単行本では打ち切り後のラストまでちゃんと公開されたので、僕も最近ラストを知りました。）

もちろん大人になったからっていうのも原因としてはありますが、それ以上に僕が改めてシャーマンキング面白いなと思ったのには2つの原因があると思います。

原因1:ストーリーをの大枠をすでに知っていた

まず原因の1つ目はストーリーの大枠をすでに知っていたことです。

初めて読むと「結局ラスボスには全然勝てないじゃん……」って気分だけで終わってしまいましたが、ストーリーの大枠を知っていると、ラスボスとの関係性じゃなくて、その場その場の敵との戦いを楽しめました。

学習性無力感の状態になっていないってのが大きいですね。

週刊連載じゃなかった

僕はシャーマンキングはジャンプの連載で読んでました。当然読むペースは週に1話です。これだと全体感がますます捉えづらくなるんですよね。小・中学生なら尚更。

単行本で一気に読めればどんどん読めちゃうんですが、週刊連載のペースだと間延びしてしまい、「結局勝てないんでしょ?」って気分だけが残っていたように感じます。

作者が読者の読むシーンをリアルに想像出来ていなかった

結局、作者と同じように「ストーリーの全体感」を知っていて、次の話まで間延びしなければシャーマンキングは打ち切りにならずにすんだんだと思います。

でも、読者が読む環境に合わないストーリー展開をしてしまった。読者は「勝ちのイメージ」を想像出来なかった。

これがシャーマンキングの打ち切りの理由だと僕は考えています。

お客様の視点にたって「勝ちのイメージ」を共有する

ここでようやくはじめの話に戻れます。

僕は「この人のコンサルをしても正直成果をあげるのは難しいだろうな……」と思ったお客様からの仕事はお断りするようにしています。つまり「イケるっ!!」と思った方としかお仕事をしません。

でも、その成果は短期で分かりやすい成果もあれば、2年3年と長期に地道にコツコツやっていって出る成果もあります。

僕が契約を打ち切られた方は、みなさん「地道にコツコツ」タイプの方でした。

つまり「こんなことやってて、意味があるのだろうか……」と思わせてしまったんですね。「勝ちのイメージ」が共有出来ていなかった。

逆に、「勝ちのイメージ」を共有することさえできれば、打ち切りにはならなかったと思っています。

じゃあどうやって「勝ちのイメージ」を共有するか?

それには「ロードマップ」「意味の説明」「KPI」の３つが必要です。

長くなってしまったので、この詳しい説明はまた次回に。

どうもこんにちは｡ 価値ある自分の仕事を作り出す人の才能を100％引き出す専門家､筧田 (@kakehida) です｡

今回は､時間を掛けずに結論を｢価値ある自分の仕事｣を軌道に乗せる方法をお伝えします｡

ポイントは次の４つです｡

０. 今回の話の注意点

これから下で説明する方法の４項目は､必ずしもその順番通りであったり､一度行えば済むものではありません｡ もし取組む順番が選べない場合は､まずはここで説明する順番の通りに一度やってみてください｡ また現場では購入者と関わりを深めていく中で､繰り返し情報や意思を強化Brushupしていくことが､効果的に軌道に乗せることにつながります｡

私たちの天敵は混乱です｡

情報･意思を強化する上で､ぜひやってほしいことは､紙に書き出していくことです｡ 記憶力に自信がある方でも､ぜひ､言葉を書き出して､それを上書きしていく作業をしてみてください｡ 言葉が流れていくこと､なんでそう考えたのかわからなくなることは混乱を生み出します｡ 混乱は自分の仕事を展開していく中で､リスクでしかありません｡

では､各項目を詳しく解説していきたいと思います｡

１. 長期的に付き合っていける購入者像をイメージする｡

今回は仕事を軌道に乗せる話です｡ その点において､お客様の存在は､長期的に付き合っていく自分にとって伴侶のような面があります｡ 結婚する時､何も相手のことを考えないということはありませんよね｡ 人柄､仕事内容､人間関係､生活態度､収入､etc……｡ 自分の商品サービスを購入してもらうときも､まず最初に考えるべきは､これから長期的に付き合っていく相手として購入者をイメージできることが､仕事を軌道に乗せる重要なポイントのひとつとなります｡

２. その購入者にとって低予算化･時短化･低労力化につながる商品サービスを考える｡

購入者の身になってみてください｡ ｢お金がかかる｣｢時間がかかる｣｢労力がかかる｣ものに手を出してる暇は持ち合わせていませんよね｡ ｢お金がかからない｣｢時間がかからない｣｢労力がかからない｣選択肢として商品サービスを提案できるようにしましょう｡ といってもお金･時間･労力が０だとこっちの仕事になりませんので､購入者にとって｢無駄に｣金･時間･労力がかからない選択肢という意味で伝えられるとベストです｡

３. 自分が突き詰めて他より極められる能力を活かして商品サービスをパッケージ化する｡

購入者から見て､他よりも良い選択肢としてあなたの商品サービスが存在しないことには､購入されることはありません｡ IT革命も次第に浸透し､多様化とマッチングが充分に実現されてきている世の中で､自分の自分の商品サービスを他よりも良い選択肢とするには､突き詰めて他よりも極められる要素があることが重要となります｡

４. 商品サービスを提供しながら強化していく｡

自分の商品サービスを購入者に提供する中で､順次､強化Updateしていくことが重要です｡ これは筧田が持っているイメージですが､初期段階の商品サービスは傷だらけです｡ 購入者にとって､障害となる部分をを１つひとつ無くしていくことが､仕事を軌道に乗せることに大きな影響をします｡ マイナーチェンジを繰り返していくことで､完成形を追求する姿勢は､自分の仕事を展開していく上で効果的で､結果として人間社会の中で生き残る力を与えてくれます｡

またこの項目のポイントとして､提供する中で強化していくということです｡ 傷だらけでも､とにかく提供しようという姿勢を持ちましょう｡ 提供しない時間の分だけあなたの仕事は停滞します｡ ±０の状態ではなくマイナス担っていることを認識しましょう｡

MVPとは？

余談ですが､商品サービスづくりの方法として､最小の商品サービスをつくり､後に高付加価値のサービスに仕上げるものがございます｡ これは､実用最小限の製品という意味で､MVP [ Minimum viable product ] と呼ばれます｡ MVPの例として､次のツイートを共有します｡ ぜひ､リプツリーをチェックしてみてください｡

リプツリーを開いてからがスタートだったｗｗｗ https://t.co/piltehAMz9

— ゆ⃝̆̈り⃝̤̥め⃝̽̈り⃝̤̬ (@ulymeli) March 13, 2020

まとめ

いかがでしたでしょうか？ この記事を参考にしていただき､時間を掛けずに｢価値ある自分の仕事｣を軌道に乗せてみてください｡ ではまた､お互いにより強化された状態でお会いしましょう｡

起業家の仕事づくりを着実に進める筧田かけひだです｡

今回は、僕が講師で話すことも多いテーマ、ビジネスモデルの話です。「そもそもなんでビジネスモデルをつくるのか？」と思っていませんか。そのメリットがよくわからないから作っていない、という方も多いんだろうと思います。ということで、今回はビジネスモデルを設計するメリットを、惜しみなくどーんとお伝えします！

その前に、ビジネスモデルとは……

こんな感じの設計図です。

このシートは門外不出でお願いします。コピーするとパソコンやスマホがぶっ飛びますからね。まぁ冗談ですが、４年間で株式会社Key-Performanceが300件の事業において実用してきたシートです。最近も現場に合わせて更新を続けているシートです。項目の基本部分は画像の通りです。後ほど、詳細をお伝えしますので待っててね。
ビジネスモデルとは枠組みです。お客様からの信頼を獲得して、仕事を任せてもらえる人･会社になるための枠組みです。すでにとんでもないメリットを登場させちゃいましたが、落ち着いて話を続けます。設計といっても難しいものではなく、画像にあるように紙に書き出すという感じです。自分で書き出せば、この枠組みが自動的に頭の中にインプットされると思います。
※ちなみにインセプション（洋画）は、筧田の好きな映画です。インプットに触発されて出てきました。

ビジネスモデルには２つの使い方があります。

１．事業分析

他社や過去の自分の事業を理解する使い方です。

２．事業創造

事業を具体的にどう展開していくのかを考え抜く使い方です。
今回は２番の事業創造に関する話に限定させてください！

ビジネスモデルの役割

もしビジネスモデルで描いた通り、お客様から信頼を勝ち取って『◯◯について一番任せられる人』になれば、無理なく人･仕事･お金が集まり、自由になっていく、好きなことをやれるようになると思いませんか。実際にそうなのです。
もちろん僕らKey-Performanceも、起業や集客、コミュニティ運営について一番任せてもらえるように精進してまいります！ どうぞよろしくお願いします(･∀･*)☆

ビジネスモデルのメリット

ちゃんと戦略を立てられる

「何故それをやるのか」といったあなただけの想いや理念を活かして、仕事をつくっていくことができます。
枠組みがないとごちゃごちゃしちゃうんですよね。提供したいお客様が定まらず日に日に変わってしまったり、商品サービスが決まらなかったり、そもそもお金が回らない仕組みということに気づけなかったり。腰を据えて事業を起こすには枠組みを持ちましょう！

事業を理解できる

枠組みを持って、ビジネスモデルを構築できれば、事業の全体像,物事のつながりを簡潔に捉え、特徴･強み･要点を理解できます。
だから具体的に活動を進められるんです。
「これならいける」という自信と安心感を持って活動を進められるんです。
自分の事業を理解しているから、情報発信が簡単になります。どう伝えればお客様に納得してもらえるのか、購入してもらえるのかも理解できるはずです。

活動に磨きを掛けていける

枠組みがあるから、PDCAを回して、改善することも簡単です。クルクルとPDCAサイクルを回してしまいましょ！

関係者と話を共有できる

ビジネスモデルをつくらずに来た方が、組織化する際に必要になるという事例がございます。ビジネスモデルという枠組みがないと、仲間に何をやっているのか伝えにくいんですよね。逆にビジネスモデルがあれば、こういうことをしたいのかと、事業内容を素早く共有できます。

問題点や間違いに気付ける、正せる

事業を起こすときに避けるべきは混乱です。枠組みがあれば混乱せずに進んでいくことができます。そして正しい状態がわかっているわけなので、間違いや問題にすぐ気づける。人間、わかっていれば、間違えが自動的に気になるものですからね。

立ち返れる

ビジモは、いざとなったときに立ち返る場所になります。ビジネスモデルはどんどん更新していきますが、できれば以前のものも保管しておいてください。行き詰まったときに、原点を確認し、歴史的な流れを追えるからです。

まとめ

つまるところ今回は、ビジネスモデルをつくろう！というお話でした(笑)
ビジモ設計にはメリット沢山ありますからね！ 僕は工学部出身の元設計士ですからね☆
準備ができ次第、こちらにビジネスモデルをつくる詳細な方法をリンクしていきますのでよろしくお願いします！（まだ用意できてないのかーい。）ではまた。
ビジネスモデルをつくりたい方は、気軽に お問い合わせ ください！

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“ いいものだらけ ”の世の中へ。

株式会社Key-Performance

代表取締役
　筧田 聡　Satoshi Kakehida

こんにちは、井畑です。
 
 
この記事を書いている日の茨城です。

 
なんとなく落ち着くなと思った方は茨城で暮らす素質のある方です笑
 
 
本題にいきましょう!!
 
 
「製品が売れない！！！」
 
 
ビジネスで一番直面したくない問題です。
 
でも、ここで安易な値下げをするとお客様からは「安かろう悪かろうの商品」という烙印を押されてしまいます。
 
 
そこでどうでしょう、どうせ値下げするなら最初から超低価格で提供してみませんか??
 
今回紹介するのは「アドオン」という手法です。うまく使えばお客様の購入の障壁をグッと下げながら、最終的な利益は向上させる事が出来ます。
 
 

アドオンとは??

 
アドオンとは、製品やサービスの基本となる部分だけを低価格で提供し、様々なオプションを追加購入していただくシステムです。
 
見慣れたものだとアプリの課金(パズドラの魔法石)なんかもアドオンの一種です。
 

アドオンを利用して利益を出すビジネス

 
・アプリケーションでの追加機能(パズドラの魔法石や、LINEのスタンプ)
 
・航空機のサービス内容(搭乗が基本料金で、荷物の送料や食事などは別料金)
 
・車やバイクのオプション(ベンツやハーレーダビッドソンは追加オプションを付けていくと平気でもとの値段の２〜３倍まで跳ね上がる)
 
・オンラインゲーム(セガやソニー、ニンテンドーなどはダウンロードコンテンツを採用し、低価格ですぐ手に入るゲームを用意)
 
・ホテル(ついテレビカード買っちゃいませんか??冷蔵庫のビール飲んじゃいませんか??)
 
 

アドオンによるお客様のメリット

 
お客様はアドオンによって「自分の必要とするサービスだけを購入する」事が出来ます。
 
初期費用を低く抑えられるだけでなく、製品やサービスを利用している間に新しく生まれた欲求を即座に満たすことも可能でしょう。
 
※例えば飛行機の機内食。体調や空腹感など、そのときにならないと決められないものも、その場で追加購入出来れば安心です。

アドオンによる提供者のメリット

 
最低限の機能しか持たない商品を出すことで、市場の標準に比べて低価格な商品を出すことが出来ます。
 
いったん低価格商品で獲得した顧客は、その後複数のオプションを購入する可能性が高いので、最終的な売上も高くなります。
 
アドオンは顧客獲得のハードルを下げ、最終的な利益も上がる非常に優秀なシステムなのです。
 

アドオンによって生じるお客様の心理

１．納得感

 
購入したときに、お客様には「必要なものを安く手に入れる事が出来た」という納得感が生まれます。
 
オプションを購入する際にも「数あるオプションの中から、自分に必要のあるものだけを選んだ」という納得感でいっぱいです。
 
「人間は理由がないと動かない」とよく言われますが、言い換えれば「人間は納得しないと動かない」です。
 
アドオンはお客様に「選択のチャンス」を多く与えることで、最終的に多くの納得を得ています。
 

知覚のコントラスト

 
人間には、「２つの差があるものを比べたときに、その差によって実際よりも大きく(小さく)見える」という「知覚のコントラスト」という心理があります。
 
例えば、１０００万のダイヤを見た後に５０万のダイヤを見たらすごく安く感じるのと同じです。(この記事を見ている経営者の皆様は標準で５０万は安いかもしれませんが笑)
 
アドオンで追加購入するものも価格は、基本料金に比べてさらに低いはずです。
 
そのため、基本料金を支払った後では、その額がさらに小さく感じられます。
 
こうして、感覚が半ば麻痺したまま、アドオン商品を「安いから」という理由で複数購入してしまうのです。(結果として、他社のパック商品の方が安くなっていたとしても。)
 

アドオンが向いている商品

 
・一定期間、お客様に使用してもらえる商品(旅行・移動・アプリ等)
 
・最低限の機能とオプションの機能をモジュール化(小分け)し易いもの
 

アドオンを利用するための考察

 
・今の商品の中で、「最低限の基本機能」と「追加モジュール」に分けることの出来る商品はあるか??
 
・確実に自社のアドオン商品を買ってもらえるように顧客を囲い込めるか??