アドオンを利用して購入のハードルを下げる【ビジネスモデル】

こんにちは、井畑です。
 
 
この記事を書いている日の茨城です。

 
なんとなく落ち着くなと思った方は茨城で暮らす素質のある方です笑
 
 
本題にいきましょう!!
 
 
「製品が売れない！！！」
 
 
ビジネスで一番直面したくない問題です。
 
でも、ここで安易な値下げをするとお客様からは「安かろう悪かろうの商品」という烙印を押されてしまいます。
 
 
そこでどうでしょう、どうせ値下げするなら最初から超低価格で提供してみませんか??
 
今回紹介するのは「アドオン」という手法です。うまく使えばお客様の購入の障壁をグッと下げながら、最終的な利益は向上させる事が出来ます。
 
 

アドオンとは??

 
アドオンとは、製品やサービスの基本となる部分だけを低価格で提供し、様々なオプションを追加購入していただくシステムです。
 
見慣れたものだとアプリの課金(パズドラの魔法石)なんかもアドオンの一種です。
 

アドオンを利用して利益を出すビジネス

 
・アプリケーションでの追加機能(パズドラの魔法石や、LINEのスタンプ)
 
・航空機のサービス内容(搭乗が基本料金で、荷物の送料や食事などは別料金)
 
・車やバイクのオプション(ベンツやハーレーダビッドソンは追加オプションを付けていくと平気でもとの値段の２〜３倍まで跳ね上がる)
 
・オンラインゲーム(セガやソニー、ニンテンドーなどはダウンロードコンテンツを採用し、低価格ですぐ手に入るゲームを用意)
 
・ホテル(ついテレビカード買っちゃいませんか??冷蔵庫のビール飲んじゃいませんか??)
 
 

アドオンによるお客様のメリット

 
お客様はアドオンによって「自分の必要とするサービスだけを購入する」事が出来ます。
 
初期費用を低く抑えられるだけでなく、製品やサービスを利用している間に新しく生まれた欲求を即座に満たすことも可能でしょう。
 
※例えば飛行機の機内食。体調や空腹感など、そのときにならないと決められないものも、その場で追加購入出来れば安心です。

アドオンによる提供者のメリット

 
最低限の機能しか持たない商品を出すことで、市場の標準に比べて低価格な商品を出すことが出来ます。
 
いったん低価格商品で獲得した顧客は、その後複数のオプションを購入する可能性が高いので、最終的な売上も高くなります。
 
アドオンは顧客獲得のハードルを下げ、最終的な利益も上がる非常に優秀なシステムなのです。
 

アドオンによって生じるお客様の心理

１．納得感

 
購入したときに、お客様には「必要なものを安く手に入れる事が出来た」という納得感が生まれます。
 
オプションを購入する際にも「数あるオプションの中から、自分に必要のあるものだけを選んだ」という納得感でいっぱいです。
 
「人間は理由がないと動かない」とよく言われますが、言い換えれば「人間は納得しないと動かない」です。
 
アドオンはお客様に「選択のチャンス」を多く与えることで、最終的に多くの納得を得ています。
 

知覚のコントラスト

 
人間には、「２つの差があるものを比べたときに、その差によって実際よりも大きく(小さく)見える」という「知覚のコントラスト」という心理があります。
 
例えば、１０００万のダイヤを見た後に５０万のダイヤを見たらすごく安く感じるのと同じです。(この記事を見ている経営者の皆様は標準で５０万は安いかもしれませんが笑)
 
アドオンで追加購入するものも価格は、基本料金に比べてさらに低いはずです。
 
そのため、基本料金を支払った後では、その額がさらに小さく感じられます。
 
こうして、感覚が半ば麻痺したまま、アドオン商品を「安いから」という理由で複数購入してしまうのです。(結果として、他社のパック商品の方が安くなっていたとしても。)
 

アドオンが向いている商品

 
・一定期間、お客様に使用してもらえる商品(旅行・移動・アプリ等)
 
・最低限の機能とオプションの機能をモジュール化(小分け)し易いもの
 

アドオンを利用するための考察

 
・今の商品の中で、「最低限の基本機能」と「追加モジュール」に分けることの出来る商品はあるか??
 
・確実に自社のアドオン商品を買ってもらえるように顧客を囲い込めるか??