KPIマネジメント

こんにちは！
株式会社Key-Performance 代表の筧田です。
 
今回は、KPIを使って、組織全体にマネジメントを行き届かせる話です。
 

KPIとマネジメントの相性

KPIは数値目標です。
 
数値目標……
早速、マネジメントと相性が良さそうに感じませんか？(笑)
 
実際に相性が良いんです。
 

KPIマネジメントの要点

KPIマネジメントの要点をシンプルにお伝えします。

１．上位から順に設定する

２．設定ルールを作り守る

３．責任者を明確にしておく

 
以上です。
シンプルですね！
 

KPIマネジメントの解説

以下、例え話です。
わかりやすくするために、無理やり役割分担しました。
 
３人の会社だとしましょう。
仮に社長が経営と企画を担当し、Aさんが広報を担当、Bさんが商品製作を担当するとします。
この組織は、どんなマネジメントを行うのでしょうか。
 
ぜひここで、
自分の組織と比べながら読み進めることをオススメします！
 

まず最上位のKPIを考える

会社の最大の目的はなんでしょうか？
社長曰く、会社を存続させること。
 
会社を存続させる要点はなにか？
利益を挙げること。
 
利益を挙げる要素はなにか？
売上拡大と費用縮小。
 
この社長は、経営者の立場で負う責任の範囲はここまでと判断しました。
つまり経営者としてのKPIは、「売上目標」と「費用目標」となりこの２点について、経営者は責任を負うことになります。
言い換えると、売上と費用の目標を達成するために活動することになります。
※ちなみに２点に責任は持ちますが、直近ではまず売上に集中していく方針を決めました。
 

次のKPIを考える

最上位KPIである「売上目標」に対して、
各担当「企画、広報、商品製作」の責任者としてなにができるのかを考えていきます。
２人の最初の仕事は、上司（社長さん）と一緒に数値目標であるKPIを考えることです。
 
企画は社長自らが継続して決めていきます。
上位KPI の売上目標を達成するためにどんな企画を行うのか。
マーケティングファネルを描いて、『メインサービスを利用する人数（ ≒ 売上）』を上位のKPIに設定しました。
 
これは売上の要素の中で最大の変数となるメインサービスの売上に注目し、
企画者として、企画した商品が顧客にどれだけ提供できるのか、その売上金額について責任を持つということです。
 
広報担当は、上位の設定を待ちました。
企画がファネルを使いメインサービスを売り上げる額を設定したため、
その前提となる『コンバージョン率』や『ファネルに入る人数』をKPIに設定しました。
 
製作担当のBさんは、売上の要素として『顧客熱狂度』があると考えました。
実際に調査したところ売上との関連性があることが分かり、社長にも認められました。
利用者の熱狂度を数値化し、その値に製作担当として責任を持つことを決めました。
 

彼らのKPIマネジメントをまとめると……

以下の様な、KPIマネジメント関係図にまとめることができます。

 
仮に３人が責任を果たす行動を起こし、目標が達成できれば、
組織としては結果が出て、万々歳になるはずですよね？
 

KPIマネジメントのまとめ

すごく簡単に伝えましたが、小さな組織も大きな組織もこの思考様式に変わりはありません。
 
上位の人材（例えば経営者）ほど抽象的な数字に責任をもつことになります。
逆に、下位の人材（例えば入りたての研修社員）になるほど具体的な数字（最終的には行動）に責任をもつことになります。
 
まずこれを全員が理解してください。
 
そして上司は、自分と部下の責任を明確にしたならば、
あとは部下の仕事は部下に任せてあげてください。
 

１．上位から順に設定する

２．設定ルールを作り守る

３．責任者を明確にしておく

“ いいものだらけ ”の世の中へ。

株式会社Key-Performance

代表取締役
　筧田 聡　Satoshi Kakehida