株式会社Key-Performance 代表の筧田です！

今回は、「『 CSF 』を分析する方法 」をお伝えします。

「 CSF でしょ？知っているよ！」という方も「えっ、CSF…知らない…」という方もいると思います。

序盤では、認識を共有するという意味を込めて、『 CSF の概要』について確認します。

中盤では、CSFを分析する前工程として、『顧客に求められる価値』を見出します。

終盤では、経営者（特に起業家）必見の『 CSF 分析方法 』となっております！

正直に言って、この情報は他にはありません。

ビジネスにおいて CSF を追求し、分析する全ての人へ届けば幸いです。

CSF の概要

CSF を最も簡単に説明します。

CSF とは、「最も効果的に成果を生み出すことに直結する要素」のことです！

特にビジネスにおいては、「最も効果的に『顧客価値』を提供することに直結する『要素』」となります。

※この定義を、絶対に外さずにお進みください。

CSF を略さなければ『 Critical Success Factor 』

日本語では『 重要成功要因 』と言います。

あなたは「効率よく効果的に成果を出したい！」もしくは「効率よく目標を達成したい！」と思いますか？

もしそう考えるなら、『 CSF 分析』する必要があります。

正確には、『 CSF 分析』し続ける必要があります。

CSF の特徴

① 目的や目標を達成する上で決定的な影響を与える要素となります。

つまり CSF の向上は目標達成に直結し、CSF の低下は目標未達につながります。

② CSF の分析があなたの目指すべき方向性や行動すべき事を決定付けます。

③ 決定した CSF には、優先的に資源を集中投下すべきです。

④ CSF には、『 TOC（Theory of Constraints）のボトルネック』『シックスシグマのCTQ（Critical to Quality）』に共通する面があります。

※ 今回は、この２つの説明を省きます。詳細について知りたい方は、コチラの書籍がオススメです！

◎ ボトルネック『ザ・ゴール ― 企業の究極の目的とは何か』

◎ シックスシグマ『【図解】リーンシックスシグマ』

CSFの注意点

① CSF の分析には、目的･目標が明確になっている必要があります。

基準がない状態で CSF を分析することは、できません。

注意してください！

② KGI･ KPIから CSF を算出しないでください。

KPI や KGI から CSF を決めた場合、目標を効率よく達成するための行動を導けません。

本末転倒しています。

ビジネスにおける２つの要点

① 顧客価値：顧客が求める『価値』

② 　CSF　：『顧客価値』の提供を制限する『要素』

経営コンサルタントの大前研一さんが、良く言っているKFS（Key factor of success）は、この『顧客価値』と『要素』のことです。

※ KFSについては、大前さんの名著である『企業参謀―戦略的思考とはなにか』にかなり詳しく書かれています。1977年の出版ですが、今でもビジネスパーソンに大人気の書籍です。もちろん私もオススメしております！

ビジネスは、『価値』を提供することで顧客に評価してもらい、お金を頂きます。

そして、その価値提供能力を『制限している要因』があります。

『顧客価値』を明らかにし、『要素』である CSF を向上させることが、ビジネスの成功に直結します。

どうすれば明らかにすることができるでしょうか？

顧客･競合を分析することで顧客が求める『価値』を見出すことができます。

そして、その『価値』に基づいて社内の提供能力を分析することで、制限している『要素』を見出すことができます。

以下、中盤です。まずCSF分析の前工程である『顧客価値』の分析についてです。

顧客が求めている『価値』

なぜ顧客は私たちを選ぶのだろうか？

なぜ、自分たちの商品をお客様が選んで購入するかご存じですか？

また、大成功している企業（例えば、トヨタ、Google、SoftBank…）は、この質問になんと答えると思いますか？

これは、自社の『市場における競争優位性』を理解し、確立できているのか、確認する質問でした。

多くの会社さんは、自社の競争優位性を言えないという実態があります。

理由としては、

「 ① 競合との違いがない」

「 ② 違いがあったとしても競合を把握していない」

という２点が挙げられます。

殆どの企業は、『自社のサービスに価値を付加･向上して、他社のサービスの価値を低下させる』ような競争をしています。

その中で、顧客が購入するにあたって直接的に求めている「価値」を提供できることこそが、選ばれる理由なのです。

競争優位性とは、『価値ある競合との違い』です。

「顧客の注目を集め、購入の決め手となり、満足させる『価値』を生み出そう！」という意気込みを持つと良いと思います！

日本のビジネスシーンにおいて価値ある競合との違いを導く方法が、明確でないために、経営者や起業家は苦戦を強いられているのです。

「なぜ顧客は私たちを選ぶのだろうか？」に答えられるようになる分析方法を、次にお伝えします。

顧客･競合を分析することで顧客が求める『価値』を見出していきましょう！

市場価値 分析：顧客が求める『価値』を決定する

１．顧客が求める『価値』を挙げる

まず、顧客に対して、どんな価値を提供している企業が、実際に成功しているのかを見てみましょう。

そこから、顧客が求めている価値が明らかになります。

ちなみに、顧客がいる場所には価値があるので、日頃から注目すると良いかもしれません！

次に、顧客が購入時に重視する要素を分析しましょう。

自分でアンケート調査をしてもいいですし、既に調査されたものを分析してもいいと思います。

要点は、『生の声』を取り入れることです。

また難易度は上がりますが、これまでに存在しない潜在的な顧客の欲求に目を向けるのも、経営者としては重要な視点です。

全体で10項目程のあなたが注目すべき価値を書き出してください。

最終的に、下のグラフを創ることを念頭に入れてお進みください。

２．挙げた『価値』について競合会社における優先度を10段階で評価する

価値に対する『企業の優先度』を評価し、１０段階評価をつけてください。

３．『価値』と 手順２で評価した『優先度』をグラフ化する（会社毎に色分け表示する）

図１を参考に書いてみてください。

ここで、市場の全体像を良く認識していれば、手順４において、スムーズに価値を決定できます。

４．グラフと『自社の強み』から『価値創造』と『顧客獲得』につながる機会を見出だす

評価されたグラフを見ながら、『今後、「創造、向上、低減、廃絶」すべき要素』を考え抜いてください。

そして、『自社の強み』と描かれた『価値の隙間』から、あなたにとって最も大きなチャンスとなる価値を見出してください。

ちなみに大きなチャンスとは、「顧客に価値を与え、顧客の獲得に直結するもの」です。

あなただけが知る、顧客が求める『価値』は見つかったでしょうか？

この段階で、どうしても見出せなければ、「 ① 手順１からもう一巡やる」「 ② 誰かに手伝ってもらう」を選択してください。

※もちろん、私たち『Key-Performance』もお手伝いできます！お問い合わせより気軽にご連絡ください。

前工程が完了したら、いよいよ、お待ち兼ね、CSF分析に入ります！

意外とさっぱりとしているので注意してください(笑)

CSF 分析：『顧客価値』の提供を制限する『要素』を分析する

１．『顧客価値』の提供を制限している『要素』を挙げる

① 『顧客価値』を提供するために、何をする必要がありますか？

組織の内側と外側のそれぞれの視点で考えると、よく見えると思います。

② 現在、高負荷状態（仕事が山積み）になっている箇所はありますか？

③ 資源（人、時間、お金）のロスが発生している箇所はありますか？

２．たった一つの『要素』を見出す

① 手順１で上がった『数々の好ましくない要素』を原因と結果の関係で整理し、問題の全体構造を明らかにする。

② 全ての要因につながっている１つの根本的な『要素』を見出す

※参考書として『ザ・ゴール 2 ― 思考プロセス』を提案します。因果関係の整理術を手に入れる最適な書籍です！

価値を提供する能力を向上させる『要素』は見つかったでしょうか？

それがあなただけの CSF です。

CSF に決意を示しブルー・オーシャンをつくる

では、お伺いします。

この『価値』を提供することで、これから顧客にとってかけがえのない価値ある存在になる決意がありますか？

「YES！」であれば、提供能力を向上させる『要素』に対して、最優先で集中的に投資をしてください！

※投資とは、時間や行動や、お金を使うことです。

投資によって、価値創造と顧客獲得の基礎を築きます。

つまり、価値を生み出す CSF に投資し、ビジネスにおける競争優位性を創り上げるということです。

更に言うと、あなただけの『ブルー・オーシャン』を持つということです。

※ここでは詳しい説明を省きますが、『ブルー・オーシャン戦略』に興味がある方は2015年9月に最新版が発売されたばかりなので、オススメです！（１０年ぶりの大改訂なので、私自身も購入しました(笑)）

[新版]ブルー・オーシャン戦略  −競争のない世界を創造する−

素早くCSFを分析し決定する

業界にもよりますが、顧客の求める価値は、どんどん変わっていきます。

つまり CSF は変化するということです。

この変化は企業にとって機会であり、脅威でもあります。

常に最新のCSFを決定するため、『価値』と『要素』を深く理解し、素早く分析してください。

素早く分析するためには、日頃から様々な業界や企業を見つめて、 上記の方法に則りCSF を見極める習慣をつけましょう！

そうすれば、あなたの組織を飛躍させる機会を明確に掴むことができます。

ご覧頂きまして、誠にありがとうございました！

このブログを参考には､あなたに必要な CSF分析 を行ってみてください！

“ いいものだらけ ”の世の中へ。

株式会社Key-Performance

代表取締役
　筧田 聡　Satoshi Kakehida

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１．KPI設定の概要

２．CSF  [重要成功要因] 分析の方法（このページです！）

３．KGI [重要目標達成指標] 設定の方法

４．KPI [重要業績評価指標] 設定の方法

０．KPI設定/管理サイクルの概要