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みなさん､どうもこんにちは！ 株式会社Key-Performanceの筧田 聡 (@kakehida) です｡ いつも弊社の記事をご覧いただきありがとうございます！

今回は､初めて営業職に就く､小中時代の同級生｢Ｋさん｣から､

･営業の話し方
･印象の残し方
･営業の職務

を教えてほしい！ という相談がありまして､実際に直接会って回答してきた中身を公開したいと思います！ 会社の社長や個人事業主､これから起業する人にとっても､そのまま営業も職務が入っていると思いますので､いつもご覧の皆さんにもオススメの１ページとなっております｡

※今回の話の前提として､｢茨城県南地域で経費削減サービスの営業代理を行う仕事｣に対する回答です｡

※筧田は同級生や地元の後輩･先輩から､結構仕事の相談を受けるのですが､年齢がアラサーということで､大きく業務や職を転換する方も多いんですよね｡ 折角なので､こういった同じ世代から相談された内容は､他の方の役にも立つので文字起こししていきたいと思っています！

１. わかりやすいキャラ設定とは？

こちらのキャラがわかりやすいほど､相手がこちらと関わりやすくなります｡ それは､話しやすくなるということであり､動きやすくなるということです｡

では､どんなキャラで行きましょうか？

自分の役割､相手から見た立ち位置を決めておく

キャラ設定の方法は様々ですが､Ｋさんの場合は､女性であり､少しガツガツした男性の先輩と２人で営業するということでした｡  秘書のような立ち位置で､補助的説明を論理的に行うスタンス をおすすめしました｡ 理由は､先輩が少し感情が強く出る方ということで､その方とのバランスはもちろんのこと､補助説明が必要なことと､冷静で理性的な情報を与える必要があると感じたためです｡

営業では､｢その場でお客様をノリ気にさせる感情的な話｣と､｢お客様が帰ったときに関係者と話してGOサインを出してもらえるようにする論理的な話｣が必要となります｡

見える持ち物に､キャラらしさを｡

･しっかりキャラならしっかり者っぽいものを｡
･かわいいキャラなら ｶﾜ(･∀･)ｲｲ!! ものを｡

筆記用具､時計､ノート､スマホケース､メガネ……様々なところにキャライメージを取り入れることができます｡

２. 脳の３つの仕組み｢反射･情動･思考｣を踏まえた提案とは？

人間の進化の歴史をたどると大きく分けて３つの脳があり､営業はそれらの脳の性質に対応すること効果的です｡

営業が提案で取り入れるべき要素

安心感の確保は前提として､現場では､主に感情に語りかけて､話に乗せてあげることが重要ですが､相手が話を持ち帰った場合､冷静な思考が働きます｡ そのときに､論理的に充分メリットとなる情報を与えておくことが重要です｡

※詳細情報《【人間の脳の働き】脳の三位一体論と注意点》

２. 人は自分の世界観を強化するために行動しているとは？

これを理解するだけで､営業成績が大きく変わります｡ 人はみんな､自分の世界観を持っています｡

世界観は､その人の原体験から生み出されています｡ 原体験は､その人にとって都合の良かった立場･動き･捉え方の記憶です｡ その立場や動き､捉え方が､日に日に強化されたことで習慣となり､世界観の構築へとつながります｡ 原体験は､大学より前の年齢での体験によるものがほとんどで､小学校入学前の時代に基づくことが多いです｡

相手が都合が良いと感じる｢立場･動き･捉え方｣に沿うことが､営業で顧客を獲得するコツです｡ 相手の役に立つ良い商品であれば､こういったコツは活用していいと思っております。

４. 肚から生まれる話し方とは？

言葉の起点を肚にしましょう｡ 最初､このTEDを見たとき､そんな馬鹿なって思ったのですが､実際に現場 (例えば､営業､家族､友達､起業茶屋､大学の授業､観光ガイド) で使ってみると､その強力な効果を実感しました｡

参考: 感動を創造する言葉の伝え方 | Masaki Sato | TEDxMeijiUniversity

５. 人は不自然さをすぐに感じるとは？

嘘は見抜かれます｡ できる限り､嘘偽りをしない営業というのは重要なことです｡

例えば､本人たちが自然な流れだと思って､｢こういう体で最初は相談して､徐々に営業の話に切り替えていこう｣と考えていたとします｡ 残念ながら､相手は早い段階から営業に来たんだなーってわかっているものです｡

※もちろん世の中にはプロのペテン師 (サイコパス) もいますが､そういう能力があるならば､このブログを読む必要はありません｡ きっと営業が得意なのでしょうからバイバイしてください｡ ※今､｢バイバイ｣って入れようと変換したら｢売買｣って変換された件

７. 全てを物語で伝えていくとは？

相手にイメージを持ってもらうとは､言い換えると､記憶してもらうということです｡

記憶とは､言葉やイメージの連鎖です｡ そのため､物語で伝えることで､連想から連鎖的に記憶される過程を経ることで､その後の記憶に残りやすいです｡

例えば､｢株式会社Key-Performanceを覚えてください｣ではなく､｢株式会社Key-Performanceは茨城県立牛久高校の同級生の２人で起こした会社です｣と言った方がより記憶の連鎖が強くなり記憶に残ります｡

Ｋさんとの話の中で実際に挙がった例として｢筧田は物持ちが良い｣という話をしました｡ そこで伝えた物語は２つあって､１つは｢起業するときに買った万年筆を毎日使っている話｣｡ もう一つは｡｢筧田が気に入って着ているジャケットは､親父が20歳のときに仕立てたものという話｣でした｡ この話をすることで､筧田は物持ちが良いと､今後も思い出してもらえるんじゃないかと思っています｡

物語で伝えることで､物持ちが良いという１つの話だけでなく､万年筆を大切にしている･気に入っている､ジャケットが年代物であるといった情報も無理なくセットで記憶されます｡

※ちなみにこのブログも面会の場ではメモを取らずに書き出すことができているのは､その日の話の流れの通りに書き出しているからです｡ 結果として､無理に編集するよりも､ブログの読み手が自然に理解しやすい順番になっていると思います｡

８. 宗教的見え方とは？

営業活動を頑張って､顧客が増えるほど､顧客との関係が強くなるほど､一部の部外者からは宗教のように見られてしまう｡ それは､営業の仕事が信じてもらうことで､自分を信じてくれる顧客が増えるほど､周りから見たら｢なんでそんなにあの人のことを信じられるんだろう……怪しい､おかしい｣と妄想するようになるからです｡

こちらの営業努力も知らずに……｡

そんな人のことを怪しむ人は放っておいて､どうかあなたには営業活動に勤しんでいただければと思います｡

９. ｢プレゼン資料作成｣でおすすめの書籍とは？

社内＆社外へのプレゼン資料作成は､この１冊をすぐ手が届くところに置いておくだけでOKだと筧田は確信しています｡

プレゼン資料のデザイン図鑑 [前田 鎌利, 2019]

↑ 詳細を確認したい方は画像をクリックのこと

ビジネス書に関する筧田の意見

根拠薄弱

筧田は､年によっては書籍を年間100冊以上読みます｡ そんな僕の購入スタイルは､本屋に平積みされている本を片っ端から開いていって､しっくり来た本を掴んでいくというものです｡

一通り平積みの本を読んでいくと気がつくのは､｢根拠がなく､思い込み･感想だけで最後まで書かれている本｣が多数見受けられるということです｡

著者の経験は確かに参考になる部分もあると思いますが､明らかに事実に関する説明不足だったり､誤った認識で書かれている本もあるので､お読みになる方には､根拠を追う能力や､自分で事実を理解しようとする能力が必要になります｡

根拠のない本を能力なく読み続けるのは､読者であるあなたに役立たないばかりでなく､世の中にもマイナスの影響があると感じています｡

要点だけをまとめたら……

筧田は簡潔屋という屋号を持っておりますが､１冊の本を筧田が簡潔にしようとすると1/100ページになるものもあります｡ 簡潔とは､必要な要素を簡単にまとめることです｡

もちろん具体例は必要なのですが､無理やり肉付けしてページ数を稼いでいるような本に出逢ったときは､めっちゃ飛ばし読みします｡ (結局､１行でも重要なことが書いてある本は買ってしまうんですけどねwwwwwwww)

まとめ

いかがでしたでしょうか？ この記事を参考にしていただき､営業の世界に入ってみてください｡ 書き上げて思ったのは､これらの営業のコツは悪用禁止です｡ 相手にとって役立つ良いものを提供するという前提で活用しましょう｡ ではまた､互いにより営業力が強化された状態でお会いしましょう！ それではまたね､ 筧田 (@kakehida) でした！

p.s.
Ｋさん､営業職､お互いに楽しんでまいりましょう(*･∀･)

心を動かす鍵は神話にあった!!

その秘密は「ミートリックス」の製作者、ジョナ・サックス氏の著書『ストーリー・ウォーズ』で解き明かされています。
 
 
本書の内容を３行でまとめるとこういう事です。
 

神話は何千年も人々に語り継がれてきたものすごく優秀なストーリーであり、神話を学ぶことは世界の認識を助ける。
何千年も語り継がれるということは、神話のストーリー構成は人間の根幹を刺激するものであるに違いない。
よって、神話と同じストーリー構成の広告には、人々を動かす力がある。

 
確かに説得力のある主張ですよね。何千年も淘汰されずに生き残って来た物語。もちろん、宗教的な要素で助けられている部分は大きいでしょうが、そもそも人を動かしたり、生き方に影響を与えない神話は宗教上でも生き残らないでしょう。
 
では、この神話のストーリー構成はどうなっているのでしょうか？
 

神話のテンプレートは「モーセの旅」

皆さん、2014年に公開された「エクソダス：神と王」という映画はご覧になったことがありますか？
 

 
エジプトで奴隷になっている神の民イスラエル人を、神の使徒モーセが救い出すというストーリーで、旧約聖書の出エジプト記が原典になっています。
 
この「出エジプト記」が神話のテンプレートとして最適なので、ストーリーを追いながら神話にはどういう要素が必要かを確認していきましょう。
 

ステップ１：意外な主人公の誕生

出エジプトの主人公モーセは、羊飼いの老人でした。ヒーローには程遠い存在ですよね？見た目にヒーローさはないし、むしろ平凡さが目立っています。
 
この平凡さが大切なんです。神話は、「平凡な主人公が、どうやって英雄になり、世の中を変えたか」というストーリー構成です。
 
もし元から英雄である登場人物が主人公の物型があったとします。確かに、カッコいい物語に仕上がるかもしれませんが、感情移入しにくくありませんか？
もともと英雄なんて人はこの世界にほとんどいないので、どうしても自分と重ねることが難しくなります。
 
神話をベースとした広告の鍵は、「自分のお客様に、自分たちの製品やサービスを使うことで英雄になれる可能性を示す」ことです。主人公は平凡でなければいけません。
 

ステップ２：冒険への召命

モーセは平凡な老人です。でも、大きな使命を抱えていました。
 
彼はイスラエル人でありながら、エジプトの王子として育てられました。ある日、エジプト人のイスラエル人の奴隷に対する扱いに激怒しエジプト人を殺してしまったことで、エジプトから追放されました。
 
羊飼いをしながら安息の日々を送っていたモーセですが、心のどこかで、故郷で行われている、同胞の扱いに目をそむけていました。
 
そんな中、ホレブ山に羊を連れて登ったモーセは、不思議な光景を目にすることになる。
 
芝が燃えていた。それだけではなんら不思議なことはない。砂漠ではよくあることだ。でも、燃えている芝は一本だけだった。そしてその炎は他に燃え移る気配がなかった。
 
そして、その炎に近づいていくと、炎の中から声が聞こえた。「モーセよ。私はあなたの神である。」と。そして、神はモーセに自分の計画を伝えた。エジプトに行き、王ファラオと対決し、イスラエル人を解放する。その役目をモーセに与えると。

 
 
広告においてこの冒険への召命は、「お客様に、自分の使命(抱えている問題)に気づいてもらうこと」です。この召命が、「お客様の心の中の成長欲求を刺激するかどうか」で、広告の成功は大きく左右されます。
 
さあ、冒険への召命を受けた主人公。でも、ここで「ハイッ、分かりました！行きます！！」なんていきなりなる人は、やっぱり平凡な人じゃないですよね。
 
そうです、神話の主人公は平凡な人。最初は召命を辞退します。
 

ステップ３：メンターの登場

「なぜ私のような者が？」モーセはそう神に尋ねた。
「それに、彼らはきっと私が神の使いだと言っても信じないでしょう。私は口も達者ではありません。」
「もし彼らに『神の名は？』と聞かれたら、私はなんと答えればいいでしょう。」

 
このように、モーセは召命を辞退する理由を並べました。自分には無理だと、不相応な使命だと。
 
ですが、神は７日間にわたりモーセに計画を伝え、モーセを励まし、彼の代わりに言葉を語る人の存在を教え、人々を納得させる秘策を授けました。
 
そうです、モーセに取って神は、自分に使命を与えた存在であると同時に、自分の使命の達成を助けてくれるメンターでもあったのです。
 
ここで大切なことは、神はモーセに選択の自由を与えているということです。出エジプト記ではこの後、ファラオがモーセに従わなかったために、エジプトにたくさんの災厄が訪れ、多くの人が亡くなりました。
 
つまり、神はモーセ自身やその家族の命を人質に、強制的にモーセを従わせることも出来たはずです。
 
ですが、神はそうしなかった。最終的に使命の召命を受け入れたのは神に励まされたモーセ自身でした。
 
結局、神はモーセの中に眠っていた成長欲求を刺激し、彼を使命に向かわせます。
 
広告において、メンターとは、自分たちの会社やサービスです。
 
だからこそ忘れてはいけません。この話の主人公は自分たちではなくお客様なのです。お客様に対して「あなたは使命を果たせる人である(課題を解決出来る)」と励まし、そのための方法を与えるのが企業の使命です。
 
効果のない広告は、自社を主人公にします。効果のある広告はお客様を主人公にします。
 

ステップ４：冒険

平穏な羊飼いとしての人生を捨てて、再びエジプトに戻ってきたモーセは、恐怖を感じると同時に興奮していました。ずっと心の中で気がかりだった故郷の問題に対し、やっと正面から向き合ったばかりか、今はそれを解決するための方法まであるのですから。
でも、それは一筋縄ではいきません。ファラオはモーセの言うことは素直に聞き入れないでしょう。それどころか、計画が失敗すればすぐに殺されておしまいです。
ファラオの前にたどり着き、モーセはファラオに対して、「神の民イスラエル人を解放せよ。」と話ました。
もちろん返事は「ノー」。ここから、モーセとファラオの命がけの戦いが始まります。普通に考えて、全く勝ち目はありません。ファラオは巨大な軍勢や多くの魔法使いを抱え、一方モーセはただの羊飼いなのですから。
ここでモーセを助けるのが、神から授けられたプレゼントです。杖が蛇に変身することから始まり、ナイル川が血に変わり、カエル、ブヨ、アブ、イナゴがエジプトを覆い、疫病が蔓延し、災いはどんどん大きくなっていました。
ですが、ファラオは頑として首を縦には振りません。
そこで、モーセは最後の手段に出ました。イスラエルの民を解放しないなら、エジプト中の全ての人と獣の第一子の命を奪うと。それでも屈しないファラオに対し、殺戮がもたらされました。
このままでは自分も殺されると思ったファラオは、ついにイスラエル人の解放を宣言し、イスラエルの民は自由の身となりました。

広告においてこのステップで大切な事が２つあります。『異世界を旅する』という事と『悪役との遭遇』ということです。
『異世界を旅する』とはどういうことか。モーセは平穏を捨てて、恐怖に満ちた、でも刺激的な世界に足を踏み入れました。
広告でも、「自分たちをメンターにして、冒険への召命を受ければ、刺激的な世界が広がる」ということを伝える必要があります。
もう一つのポイント『悪役との遭遇』は何が大切なのか？
この悪役の最大の恐ろしさは、「ヒーローが道を踏み外した姿＝ヒーローの暗黒面」を映し出している点です。
出エジプト記でのファラオの特徴は次の３つです。
①他者の苦しみに無関心
もしモーセが冒険への召命を受け入れなかったらどうなっていたか？心のそこでイスラエルの民が苦しんでいるのを知っていながら行動を起こさないならば、他者の苦しみに無関心なファラオと同じになっていました。
②神を信じていない
ファラオがモーセの要求にイエスと言わなかったのは、神を信じていなかったからです。もしモーセが山頂での神の言葉に耳を傾けなかったなら、モーセもまた神を信じていないことになっていました。
③臆病である
エジプトにいくら災いが降りかかっても、ファラオは無関心でした。ところが、いざ自分の命が危うくなるとすぐにイスラエル人を解放します。モーセがもし我が身可愛さに使命を拒んでいたら………もうお分かりですよね？
神話ではこのように、冒険への召命を受け入れなかった場合、自分がどうなるかについても示しています。ファラオが恐ろしい悪役なのは、ヒーロー自身の暗黒面を写しだしているからです。
ここでの教訓はとてもシンプルです。成長欲求を刺激した広告を行う場合、本当に恐ろしいのは他者や環境でなく、成長出来ずに暗黒面に落ちた自分自身である事を示す必要があるのです。そして自社と一緒ならば、正しく成長出来ると示すことも。

ステップ５：最後の試練

今回のステップでは、先に広告において重要な事をお伝えしておきます。この最後の試練によって私達は、『物語の全体像＝物語の真理』を伝える必要があるのです。
では、モーセの物語のクライマックスを見て見ましょう。

エジプトから逃れたモーセとイスラエル人ですが、順調にはいきませんでした。労働力を失い、屈辱を受けたファラオがイスラエル人を連れ戻そうと軍隊とともに追ってきたのです。
対してイスラエル人はというと、全く戦意がなく、まだエジプトに残っていたほうがマシだったという声も上がります。更に、神からの指示で海を背に陣をはっていたため、もう逃げ場もありません。
もし、モーセがホレブ山を出発したばかりだったなら、狼狽してなにもすることができなかったでしょう。
ですがモーセは成長しました。もう自分の使命から逃げたりも、神を疑ったりもしません。自分は神の指示に従い、神に導かれてここまで来た。だからきっと今も神が導いてくださるという、確信がありました。
周りの人間が誰一人神を信じていない中、ただ一人神に向き合ったモーセに対し神は「杖を海に向けよ」と指示しました。
すると、海が真っ二つに割れ、人が通れる道が出来ました。そしてイスラエルの民最後の一人が渡り切ると、海は再び閉じていきました。ファラオの軍勢を全て飲み込んで。

この物語の全体像、つまり真理がわかりましたか？
この物語の真理は、「神を信じるものは救われる」です。
この最後の試練と、それに対してどう立ち向かうかで、物語が伝えるメッセージが大きく変わります。
例えば、もしモーセが最後に神からの指示を聞くのをやめ、イスラエル人達を感動的な演説で説得し、エジプトの軍勢と戦うラストだったらどういうメッセージになるでしょうか？
それはおそらく、「どんな困難な状況でも、自分が行動する事で乗り越えることが出来る」になるでしょう。(実際、モーセは困難な状況を、メンターの助けを借りながら行動することで乗り越えて来ています。)
逆に、この最後の部分をどう語るか、そして「どんな真理を伝えるか」によって、物語が人を動かすかどうかが決まります。

まとめ：自分のビジネスに当てはめ、ストーリーを語ろう！！

広告において一番大切なのは、「自分に関係のある話」だと認識してもらうことです。
どうですか？この神話のストーリー構成なら、自分に関係のある話だと認識してもらうどころか、自分たちの製品を手に入れる必然性も語れます。
そして何よりも、目先の欲求だけにとらわれる広告から、より高次の、成長欲求を刺激した広告を行う事が出来ます。
特に社会起業家やNPO法人などの、利益や目先の欲求には直結しないけれどもこれからの社会に絶対必要な仕組みを作ろうとしているかたには、ぜひとも使っていただきたい手法です。

参考文献

『ストーリー・ウォーズ　マーケティング界の新たなる希望』　ジョナ・サックス著　英治出版

現状維持は機会損失

例えばあなたが自分のSNSを見に来てくださいと誘う場合。全く興味がなくて見に来ない方はホッておくとして、興味があるのに見に来ない人は明らかな機会損失です。
なので、顧客に機会損失をしているということをはっきり自覚してもらう必要があります。でもそれを直接的に言うと「何行っちゃってんだコイツ」って目で見られて、下手したら炎上します。
だから、相手に機会損失を意識させるような仕組みを作りましょう。限定公開のコンテンツや、期間限定で効果のある情報の配信とかですね。例えば「夏を１２０％楽しむ海の取り方」とか。
「この一瞬を逃したらもったいない」と思わせたら勝ちです。あなたのコンテンツにその要素はありますか？もしあったとして、それはお客様にちゃんと伝わってますか？

現状維持が出来ない事も伝えよう

現状維持って言葉を簡単に使う人が多いけど、これだけどんどん変化してる世の中で現状のポジションを維持するのってけっこう大変だよ。

何もしないで変化しないものなんか何もない。ポジションはどんどん遅れていくし、頭も体もどんどん老化していく。

前進するか後退するかの二択だよ！

— イハタダイスケ【起業の作戦会議室】 (@ihata1567) March 27, 2018

冒頭でも言いましたが、人間が持ってる最重要のリソースは”時間”です。過ぎてしまった時間はどう頑張っても取り戻せません。
これもお客様に伝える事で強い武器になります。例えば「子どもの写真」とか。「成長は一瞬でその時にしか撮れないものはたくさん。今の一瞬を取り逃すと将来の子どもの結婚式が残念な感じになりますよ。」って言われると気にせざるをえないですよね。
ちなみに、現状維持が出来ない事をみんなが理解しているからこそ成り立っている仕事の例って思い浮かびますか？
一番は「受験塾」です。みんな「試験当日」までの時間が限られていることを知っていて、更に他のライバルが勉強しているから、勉強しないとたちまち置いていかれる。現状維持が出来ない事が分かっていますね。
だから塾業界は儲かるんです。みんな必死な分クレームも多いですけど（笑）
起業家支援や事業支援もこれに似たところがありますね。現状維持をしたくてもどんどん業績は悪くなり、貯蓄だけが減っていく………早く業績を回復させないと倒産（もしくは破産）することを経営者の方は分かっているのでお金をかけてくれます。
さあ、もう一度自分のコンテンツを見直して見ましょう。現状維持は機会損失であることを伝えられていますか？

不安を煽るような営業をしたことのあるあなた。そのあとちゃんとお客様は商品を購入してくれましたか??してくれていないなら、ちょっとお客様のその後の事を考えてみましょう。あなたの営業によって、お客様は今まで持つ必要もなかった不安を胸に抱くようになりました。食事をしててもお皿を洗っていても家族と楽しい一時を過ごすときも、ふとした瞬間にあなたによってもたらされた不安が胸をよぎる………。それはいつまで続くのでしょうか??いつになったら解決出来るのでしょうか??お客様は何日も、何週間も、何ヶ月もふとした時にそのことを思い出しては不安になる。解決するすべを与えないで不必要にあなたが不安を煽ったせいで、１人の人間が確実に少し不幸になりました。そして、お客様は確実にあなたの事を”不幸の使者”だと感じているでしょう。
 
 
どうも井畑です。どうです、不安になりましたか??笑
 
これが不安を煽る系の営業です。正直、僕は不安を煽る系の営業ってあんまり好きじゃないんですよ。なんでかっていうと、この手の営業って、失敗すると不幸な人がどんどん増えていくんです。
 
不安を煽る系の営業トークは、正しいコツを知っていれば商品が飛ぶように売れていきますが、失敗するとあなたもお客様も不幸にしかなりません。もし不安を煽る系の営業トークをしようとしている(もしくはすでにしている)なら、きちんとこのページに書いてあることをおさえてください!!
 

不安を煽っていいのはその不安を解消できるときだけ

不安を煽るっていうのは、間接的ではありますが、人を不快にさせるということです。なので当たり前ですが、その不快になった状態をしっかり解消し、むしろ以前よりも気持ちよく暮らせるようにすることが必須です。
 
つまり、まず考えなければいけないのは、あなたの商品(もしくはサービス)が、与えた不安を解消する方法になっているかどうかです。
 
例えば、スターバックスのドリップコーヒーは、他社のドリップコーヒーに比べて、カフェインの割合が３倍近く多いようです。あなたの商品がノンカフェインのインスタントコーヒーであった場合、きっとこんな感じの営業トークになるでしょう。
 
「スタバのドリップコーヒーって、飲めば飲むほどどんどんやめられなくなっていって、本当だったら健康でいられたはずなのに、あっという間にカフェイン中毒になっちゃいますよ??うちのインスタントコーヒーならカフェインが入っていないので、そんな心配はありません。」
 
………一見するとちゃんとお客様の不安は解消出来てますよね??でも、これではきっとあなたの商品は買ってもらえないでしょう。なんでかっていうと、お客様はコーヒーを飲みたいからという以外の色々な理由でスタバに行っている事が予想されます。例えば仕事で使いたいとか、ちょっとリラックスしたいとかですね。
 
もしスタバが使えなくなったら、その変わりになるものが提示されていません。仕方がないからお客様は不安をいだきながらそのままスタバを使い続けるか、もしくは他のカフェに行くでしょう。もちろんあなたの商品は買ってもらえないですし、しかもちょっと嫌われます。
 
だから、お客様の不安を煽る時には、自分の商品が相手の不安を解消できるものであるかをよく考えないといけないんです。
 

相手に自分の商品を使った後の事をイメージさせるようなトークでないといけない

さあ、いよいよ営業トークのコツに入りましょう。
 
散々”お客様の不安を煽る時には、自分の商品が相手の不安を解消できるものであるかをよく考えないといけない”とお伝えしましたが、もしあなたの商品がちゃんと条件を満たしていても、お客様がそれを理解していなかったら、結局不安が解消されないままです。
 
相手は自分が慣れ親しんだ現実を否定され、不安を掻き立てられています。そんな人に自分の商品ならそれを解決できると信じてもらうためには、具体的・視覚的な言葉で相手の頭の中にイメージを作り出す事が重要です。
 
 
例えば、僕が使っている富士フイルムのカメラを紹介する時、「使いやすく、すごくいい写真が撮れるカメラ」って紹介されたら、どう思いますか??きっと「ふ〜ん、そうなんだ」程度のイメージしか持たないと思います。
 
では、これを具体的・視覚的な表現に直してみましょう。
 
「まず持った瞬間にちょっと顔が緩む。高級感のある手触り。でも大きすぎずにスッと手に馴染む。操作も直感的に行える。どのダイヤルを回すとどの設定が変わるのか、迷うことがない。さらにファインダーを覗くと新しい驚きがやってくる。電子モニターを見ているはずなのに、肉眼で見たのと変わらないきれいな光景。そしてなにより撮った写真。よく雑誌で見る、プロが大きなカメラを使って撮ったような写真が、気軽にかまえてシャッターを押すだけで撮れてしまう。難しい事を考えなくても、自分が撮りたいと思ったものにカメラを向けてシャッターを押すだけで、『写真撮るの上手だね』と言われる写真が出来上がる。」
 
 
ほら、何かイメージ湧いてきたでしょ？？笑
 
大切なのは、お客様の頭の中で動画を再生するイメージを持つことです。
 

まとめ

 お客様の不安を煽る系の営業トークをする時は、自分の商品が相手の不安を解消できるもので無ければいけない。
 
お客様に自分の商品が不安を解消するものであると信じてもらうために、具体的・視覚的な言葉を使う。

こんにちは、株式会社Key-Performanceの井畑です。
 
今回はWEB集客の必殺技、「リスティング広告」とは何かをご紹介します!!
 
なぜ必殺技なのか??
 
それは、「リスティング広告は、SEOに関係なく、自社の広告を検索上位に表示させることが出来る!!」からです。
 
 

リスティング広告とは??

 
Googleで何かを検索をした時に、こんな画面が表示されますよね。
 

 
この、Googleショッピングの写真のしたに表示されてるページだけ、他とはちょっと違うの気付きました??
 
そう、黄色の四角に囲まれた「広告」って文字が入ってますよね??

 
この「広告」の文字が入ったページが、実はリスティング広告なんです。
 

特徴①：SEOに関係なく上位表示出来る!!

ホームページやブログを検索で上位に表示させるためにはしっかりとしたSEO対策と、それなりの期間が必要です。
 
リスティング広告なら、お金と広告の品質が高ければ、指定したキーワードに対してSEOに関係なく広告を表示させられます。
 
なので、短期間で成果を得ることができます。
 

特徴②：表示に関する細かい設定が出来る!!

SEOで上位表示を狙う場合、ある程度の戦略を持ってキーワードを狙う事が出来ますが、最終的に表示されるかどうかはGoogleの裁量次第です。(Yahooも検索エンジンはGoogleと同じものを使っています)
 
リスティング広告では「キーワード」毎に広告を表示するかどうかを決める事が出来ます。
 
なので例えば「秋葉原　歯医者　当日予約」のような「今すぐにその商品・サービスを買いたい!!」という今すぐ客が検索しそうなキーワードにピンポイントで広告を出す事が出来るのです。
 

特徴③：広告文とクリック先のURLを自分で指定出来る

リスティング広告では、広告文とURLを自分で指定することが出来ます。
 
SEOでは、検索されたキーワードがタイトルに含まれていないと、基本的に上位表示はされませんでした。
そのため、タイトルには絶対にキーワードを入れなければいけないという「縛り」になっています。
 
それに比べてリスティング広告では表示させる広告文の中にキーワードが入っている必要がないので、より自由度の高い広告を出す事が出来ます。
(ただし、用意した広告文がキーワードを検索した方にニーズに合っていないと、誰からもクリックされませんので注意が必要です。)
 

リスティング広告にかかる費用

料金体系は「クリック課金制」

リスティング広告は表示されただけではお金はかかりません。
 
実際に誰かが広告に興味を持ち、「クリック」した時に初めて料金が発生する「クリック課金制」です。
(そのためPPC(Pay Per Click)広告とも呼ばれています。)
 
なので、最低でも自分の用意したURLにお客様がやってくるという状態が手に入ります。
 
つり革広告のような、掲載しているだけでお金のかかる広告に比べてずいぶん効率的ですよね??
 

料金設定は入札形式

 
入札形式で料金が決定します。
 
キーワード毎に最低入札価格というものが存在し、その価格以上の値段を自由に設定し、入札を行います。
 
最低入札価格は、キーワードの競争の激しさ等の要素によって決められています。
 
 

掲載順位は「入札料金」✕「広告の品質」で決定

 
広告がどの順位に表示されるかどうかは「入札料金」✕「広告の品質」で決定します。
 
広告の品質は過去の掲載実績(クリック率等)や、リンク先の広告の利便性(ここだけはちょっとSEO的な要素が絡みます)で決まります。
 
広告を初めて出す方の場合はこの実績が存在しないので、単純に「入札料金が高ければ高いほど、上位表示される」と考えておいて下さい。
 

リスティング広告のメリット

ターゲットを素早く狙い撃ち出来る

リスティング広告の一番のメリットはSEOに関係なく、狙ったキーワードでの上位表示を手に入れられることです。
 
このため、早急に集客を行いたいイベントや、自社の知名度を短期で高めたい時には非常に効果的です。
 

効果的な改善をしやすい

リスティング広告は広告元から、キーワードに対するクリック率などのデータが提供されます。
 
そのため、広告の効果を数値によって管理することが出来るため、効果的な改善を行うことができます。
 

まとめ

 
・リスティング広告とは、クリックされた分だけ料金がかかるネット広告である。
 
・リスティング広告を使えば、お金さえ払えば簡単に自社広告を上位表示させる事が出来る!!
 
・キーワード毎に広告を出せるので、狙ったターゲットにピンポイントで広告を届けられる。
 
・広告効果を数値で把握できるので、効果的な改善を行いやすい!!
 
 

リスティング広告の効果的な使い方はこちら↓

 
数値化でこんなに変わる!!リスティング広告の効果的運用法①【ゴール設定】
数値化でこんなに変わる!!リスティング広告の効果的運用法②【目標値設定】
数値化でこんなに変わる!!リスティング広告の効果的運用法③【KPI設定】

新情報型

 
広告の重要な役割である「新製品や改良点の紹介」を中心においたテンプレートです。
 

①：『ご紹介』

 
・ご紹介。新型iPhone
・Key-Performanceをご紹介。行動最適化に特化した起業支援です。
・ご紹介します、全く新しいコーヒーの飲み方。
 

②：『発表』

 
・発表。最新のサラリーマン起業動向。
・発表します、スズキのワゴンR。
・発表、お子様が楽しんで勉強する方法。
 

③：発表のニュアンスを出す

 
・御覧ください、これが新しい作業机です。
・ついに登場、消しカスのでない消しゴム
・さようなら、プリンターの騒音。
 

④：『新』

 
・新登場!毛玉が出ないセーター
・新型Macで起業家支援するのはKey-Performanceだけ
・新手法。サラリーマンをやりながら起業を成功させる。
 

⑤：『いまなら』『ついに』

 
・いまなら、オプションパックが付いてくる!!
・ついにリスクゼロで起業が出来る時代に!!
・ついに登場。新型プリウス。
※③と組み合わせる事によってより効果的に
 

⑥：『とうとう』『いよいよ』

 
・とうとう出ました、着るだけで理想の体系になるヒートテック
・いよいよ発売、iPhone10!!
・大学生が社長になる方法、とうとう見つかった??
 

⑦日付・年を入れる

 
・２０１６年の最新WEB集客術はこれだ!!
・２月３日、Appleが豆まきを再発明します
・土曜日の朝は、コーヒーの朝。
・この夏、モテ男になるための秘策。
 

⑧：ニュースネタ風

 
・台風の後にはお得情報が上陸しました。
・画期的な万能細胞、発見か？
・花粉の季節到来。早めの対策を。
 

価格に関する型

 
価格は広告を見る際、もっとも人が注目をする部分です。何を売る場合でも「一番重要な要素は価格である」と統計的に判明しています。
 
自分の商品が『価値』に対して『お得』であったり、他社と『価格』で勝負出来るなら、この型は非常に有効です。
 

⑨：『価格』を押し出す

 
・起業支援サービスが一日たったの３００円!!
・松屋の牛丼、業界最安２９０円。
・Windows１０搭載PC、４９，８００円から。
 

⑩：『割引価格』を押し出す

 
・通常５０，０００円のところ、いまならお試し２５，０００円でご提供!!
・セットで買うと１０００円もお得に
・お客様のために赤字を覚悟しました。１ヶ月３０００円でご利用ください。
※自社の赤字覚悟の『特価』を広告で押し出すときは、その場の利益よりも会社の知名度アップを優先する場合です。
 

⑪：支払いの簡単さ

 
・初月無料。今すぐご注文ください。
・月々４万円で新型プリウスに乗れます。
・お持ち帰り無料!!月々２９８０円から。
 
※商品が分割払い出来ることを広告で打ち出すと、そうでない場合よりも１０％程度購入率が向上すします。
支払い方法の簡単さを推す広告のなかでも、分割払いが出来る事を伝えるインパクトは大きいです。
 

⑫：無料提供

 
・メルマガ登録で１２５０円の書籍を無料プレゼント!!
・トライアルプログラム。１ヶ月間無料でお使い頂けます。
・いまならパソコンご購入の方に、無料でOfficeを差し上げます。
 
※無料での提供はその場の利益にはなりません。しかし、本当に価値のある商品を提供している自身があれば、継続して使っていただくことでその損は回収出来るはず。製品購入の最初の障壁を下げるという点で、無料提供は非常に有効です。また、顧客リスト（メールアドレス）を集めることにも役立ちます。
 

情報・エピソード型

 
WEB検索を行う理由は、「調べ物がある」か、「単なる暇つぶし」かのどちらかです。正しいキーワード設定を行っている場合、検索してくる人は「調べ物のある」人に限られるはず。
 
そんな人に、役立つ情報が載っている事をいの一番に伝えるのは非常に有効な手段です。また、人々が共感したり、興味をもちそうなエピソードを入れることでも、良い反応を狙えます。
 

⑬：お役立ち情報の提供

 
・たくさんのスマホの中で、本当にビジネスに役立つのはコレです。
・４０歳を過ぎた女性が結婚する方法
・プラス２０点、プロが教えるテスト対策
 

⑭：エピソード

 
・こうして私は偏差値３８から早稲田に合格した
・今年１番感動した、何気ない日常の話
・自分の結婚式は感動した。娘の結婚式はその比じゃなかった。
 

キーワード型

 
１番テンプレートっぽいのがこの型です。正直、タイトル決まらなかったらとりあえずこの１０個のどれかにしておけば失敗しません笑
 

⑮：「◯◯する方法」

 
・後悔しない大学入試をする方法
・サラリーマンやりながら起業を成功させる方法
・大学生でも社長になれる方法
 
※人の学習意欲を刺激する型です。自分の学びたい事とピッタリフィットする情報であれば、一生懸命読んでくれます。
 

⑯：『どうやって』『このように』『どうして』

 
・どうやって彼はリスクゼロの起業をしたのか
・このようにたくさんのお客様に読んでもらえる記事が出来ました
・どうして美女は野獣に恋をしたのか?
 

⑰：『なぜ』『理由』

 
・起業がうまくいく人といかない人に分かれる理由
・なぜ素直に「ありがとう」と言えないのか
・Key-Performanceで安心の起業が出来るわけ
 

⑱：『どれ』『どの』

 
・自分にあった起業スタイルはどれか?
・どの車が彼女を乗せるのにふさわしいか？
・このようなエラー、あなたのパソコンに出ていませんか？
 
※この型の強みは２つ。一つは代名詞を使っているので「興味をそそる」こと。もう一つは代名詞を使っているため、「幅広い人がターゲットになる」ことです。
 

⑲：『他に』

 
・他に試したい方は？コーヒーを飲むだけで痩せる方法
・サラリーマンをやりながら起業を成功させたい人、他にいませんか？
・彼の他に成功を手にしたい方はいませんか？
 

⑳：『求む』

 
・若人、求む
・求む、リスクを笑顔で受け止める人
・常にニコニコの受付さん、求む。
 
※『求む』と言われると、『何を？』と聞きたくなりませんか？その心理に頼ったテンプレです。
 

㉑：『これ』『この』

 
・このセミナーなら、起業１ヶ月でやらなきゃいけない事が２時間で終わります
・この感動を、あなたに
・これが噂の新食感♪
 
※『これ』や『この』を使う事で、逆にキャッチコピーをクッキリさせることが出来ます。
 

㉒：『〜だから』

 
・夫婦円満が長生きの秘訣だから
・私は痩せた。そうでないとモテないから。
 

㉓：『もし〜なら』『もし〜しても』

 
・もし起業は無理だとお考えなら、ぜひ一度当社のサービスを
・もし大雪が降ったとしても、レガシィなら問題ありません
・起業をする人は一部の限られた天才。そうお考えなら、半分は正解です。
 

㉔：『アドバイス』

 
・入学１日前のあなたへアドバイス
・これから結婚する人へのアドバイス
・いつも傘を持っていくか迷う人へのアドバイス
 

㉕：『原理』『事実』

 
・一目惚れの原理
・４０歳を過ぎて結婚出来る女性の割合は1.2％だという事実
・事実、彼は成功しています
 

その他のスタイル

㉖：お客様の声

 
・率直な人柄が伝わってくるカウンセラーでした
・毎日食べるだけで１０Kgの減量が出来たのは、このヨーグルトのおかげです!!
 

㉖：証言風

 
・私が体験した感動を聞いてください
・コーヒーが飲みたいなと思った時、いつも絶妙な場所にあるんです
 

㉗：読み手を試す

 
・あなたの肌は、まだ水を弾きますか??
・あなたの部屋、恋人を呼べますか??
・あなたの車、いつ人を乗せても大丈夫??
 

㉘：『買うな』『見るな』

 
・本気で身体を鍛えたい人以外は買わないでください
・これから寝る人は見ないでください
 

㉙：特定の個人やグループ向け

 
・サラリーマンをやりながら起業を考えるあなたのためのサービスです
・ダイエットを挫折したみなさんにお知らせです!!
 

㉚：数字と事実

 
・我が社で起業された方のうち、７８％の方が半年で３０万円以上の売上を達成しています
・日本でのiPhoneの普及率は５１％です。日本人の２人に１人はiPhoneユーザーです。
 
 

まとめ

 
いかがだったでしょうか??
 
これらのテンプレートはすでに多くの広告で使われ、成果をあげています。
 
みなさんもこのテンプレを有効活用して、自社の広告をレベルアップさせてください!!
 
※この記事で例として上げているキャッチコピーにはフィクションが多数含まれております。また、Key-Performanceで実際に使用した広告も入っています。
 
この記事を読んだ人に次に読んで欲しい記事をクリック↓
『これ守るだけ!!バカ売れ広告ストーリーの５つの構成要素』
 
 

皆さん、スマホは何使ってますか??

私は５年間前にiPhone4に替えて以来、ずっとiPhoneを使い続けています。さらにパソコンもMac、タブレットもiPadと、使っている電子機器は基本的にApple製品で揃えています。

そうです、私Appleが好きなんです!!

さあ、そんな前置きはさておき、いよいよ本題です。

私も大好きなApple、製品がとても洗練されている点で多くの人に愛用されていますが、製品の質のほかに、マーケティングの上手さが卓越していたことも大ヒットの理由にあげられます。

今回の記事では、マーケティングの中でも特に広告に注目して分析していきます。

分析する広告はAppleの中でも伝説と言われている、１９８３年にMacintoshの発表に使われた『１９８４年』というCMです。

以前書いた記事『Matrixをパクるだけ!!売れる広告の鍵は『神話』にあった』で説明している要素を完璧に守っている広告です。

『１９８４』ってどんなCM??

まずは、１９８３年のMacintoshの発表イベントの様子を御覧ください。

発表の中で『１９８４年』が流れています。

※日本語字幕もついていますので、必要な方は映像下部の歯車のボタンから、日本語字幕を設定してください。

いかがでしたか?

会場が信じられないくらいの興奮の渦に包まれていますね。大喝采が収まるまで１分ほどかかってます。スティーブ・ジョブズ、さすがですね。

このプレゼンの内容を、前提条件も踏まえて簡単にまとめるとこういう事です。

コンピューター業界を支配するくらいの大企業IBMは、コンピューターは企業や研究のために用いられるものであり、個人が使用するものではないとして、参入を見送って来た。

 

以来、個人向けコンピューター「パソコン」を生み出したいくつもの企業が成功し、その旅にIBMは苦い思いをしてきた。

 

Appleが世の中に出た時も、IBMはその存在に見向きもしなかったが、１９８１年Appleが世界一有名なコンピューター会社へと成長すると、いよいよIBMもパソコン市場に参入してきた。

 

そして１９８３年、IBMはその巨大な規模と資金力で次々に市場を獲得。力の弱い企業は次々に淘汰され、ディーラーはIBMの言いなりになるしかなくなっている。

 

このまま、コンピューター業界はIBMに支配されてしまうのか?

 

世界はジョージ・オーウェルの作品「１９８４」のように、ビッグブラザーによって支配される画一的で自由の許されない世界になってしまうのか?

 

そして、あのCMが入ります。

では、このCMがどのように組み立てられていたかを詳しく見ていきましょう。

「１９８４年」のストーリー構成

鍵はジョージ・オーウェルの起用

まず、１分という短いCMの中に人々を動かす力のあるストーリーを詰め込むのは至難の業です。

MatrixやSTAR WARSは２時間の枠がある映画だから、作品の中でストーリーを語ることが出来ました。

では、Appleはどうやったのでしょうか?

Appleはストーリーの根底に、ジョージ・オーウェルの小説、「１９８４」を持ってきました。

これがポイントです。なぜなら、ジョージ・オーウェルの「１９８４」は英雄が敗北した物語だからです。

人々の頭の中には、すでに「１９８４」での世界観が広がっています。

つまりAppleは既存のストーリーをうまく引用することで、短い時間の中で魅力的なストーリーを語りました。

では、このCMを神話のストーリー構成に当てはめて分析してみましょう。

ヒーロー

「１９８４年」のヒーローは、どこにでもいる男性です。ただ、自由と自我を求め、画一的に支配される事を拒んでいました。

Appleのターゲットは、この男性のように、自由で、クリエイティブで、今までにない何かを生み出したいと思っている人たちです。

メンター

これは当然Appleのことです。IBM(ジョージ・オーウェルの作品では「ビッグブラザー」、スティーブ・ジョブズのプレゼンでは「ビッグブルー」と言われています。)の支配から世の中を解放しようとしている集団です。

ギフト

Apple製品の事。IBMの画一化された製品ではなく、Appleの自由で、先進的で、クリエイティブな製品を使うことがIBMの支配をぬけ出す鍵になっています。

悪役

この悪役が「IBM」になっています。そして、もしこのCMを見ている人がApple製品でなくIBM製品を使った場合、IBMの支配に手を貸したことになるということも表現されています。

IBMは悪役であると同時に、Appleを選べなかった人のダークサイド、成れの果てというわけです。

物語の真理

『クリエイティブな人々は圧倒的な支配者を倒せる』

これがこのCMの最大のポイントです。

恩恵

IBM一社による支配的市場にならないことで、市場に再び競争が戻り、より自由で多様性に満ちた製品選択が出来るようになる。

まとめ：Appleは見事である

それにしても、Appleとスティーブ・ジョブズ、見事ですね。

なによりすごいのが、たった１分足らずのCMでここまでの内容を盛り込んだ事です。

みなさんも、CMや自社製品のマーケティングを行う際はぜひ参考にしてみてください。

以前「Matrixをパクるだけ!!売れる広告の鍵は『神話』にあった」という記事を書きましたが、今回はその続編です。

前回の記事で『売れる広告を作る秘訣は神話のストーリー構成をまねること』であるとご説明しました。

今回の記事では、前回の記事の内容を更に詳しく掘り下げ、売れる広告ストーリーのための５つの構成要素をお伝えします!!

この記事の構成要素をしっかりと盛り込めば、お客様の成長欲求を刺激した、目先の欲望に頼ることのないマーケティングが成功するはずです!!

広告ストーリー　５つの構成要素

長く語られる神話、そして爆発的ヒットを記録した作品は、次の５つの構成要素を盛り込んでいます。

①ヒーロー(主人公)

②メンター

③ギフト(メンターからの贈り物)

④ストーリーの真理

⑤恩恵

①ヒーロー(主人公)

あなたの語る物語で主人公となり、あなたのビジネスのお客様の縮図になるのがこのヒーローです。

このヒーローがどういう人なのかを、できるだけ具体的に描写してみましょう。

ヒーローの名前は？

住んでるところは？年齢は？

自分をどんな人間だと思っている？

何を目指している？

何を求めている？

何を恐れている？

他人からどう見られたいと思ってる？

もう、自分のビシネスのターゲットが決定していたり、データを収集していたらもちろんその情報を盛り込んで構いません。

でも間違ってはいけないのは、数値や統計情報だけでこのヒーローを決定しないでください。実在する人物であろうと、架空の人物であろうと、「感情をもった、生身の人間」として扱ってください。

ちなみに、ヒーローは一人だけの方がいいです。

ストーリー構成の広告の場合、一貫性が非常に大切になってきます。なので、ヒーローの数が増えれば増えるほど、一貫性を保つのが難しくなってきます。

ヒーローの大枠が決まったら、今度はヒーローになりきって、大切な人に手紙を書いてみましょう。

内容は、自分の住んでいる世界についておかしいと感じていること、自分はそれを変えるために何かをしなければいけないと感じていること、でもその気持を妨げる要素があることなどが書いてあればOKです。

この工程を通じて、よりヒーローを人間らしくし、ヒーローの願いと葛藤をリアルにします。

②メンター

続けて、自社がヒーローにとってどんな存在であるかを決めなければいけません。

ヒーローに対してどんな使命への召命を行うか？

それこそが、メンターにとってもっとも重要な問題です。

③ギフト

ヒーローを脅して使命に向かわせるのはメンターではありません。

ヒーローを励まし、勇気づけ、成長欲求を刺激し、自分から使命に向かわせるのがメンターの役目です。

そこで大切になってくるのが、ギフト(メンターからの贈り物)です。このギフトとは、自社の製品やサービスになります。

ヒーローが使命に立ち向かう時の、決定的切り札にならなければいけません。

みなさんの製品は、どのような形でヒーローの旅を助けますか？

④ストーリーの真理

結局このストーリーは何を伝えたかったのか。

これがボヤケると物語は一気に輝きを失います。

物語のラストシーン、今までの物語で困難をくぐり抜けたヒーローが、その物語で手に入れた価値を使って最後の試練に打ち勝つ。

このシーンで描かれるストーリーの真理が人々の共感を呼ぶものであれば、ストーリー自体の人を動かす力になります。

⑤恩恵

MatrixもSTAR WARSも、ストーリーによってヒーローが成長するだけではとどまっていません。

ヒーローが成長する事によって、ヒーローの周辺の世界までが変化し、成長しています。

あなたが変わることによって、より大きな世界を動かす事ができる。

この事実ほど、成長欲求を刺激するものはありません。

まとめ：ストーリーを作ろう！！

さあ、自分のブランドのストーリーはイメージ出来ましたか？？

これは何も超大作の映画を作れと言っているのではありません。

現実世界の、自分の企業活動の中にストーリー性を組み込むことで、お客様のより高次の欲求を刺激できるのです。

では、次回からは実際にこのストーリーに則って広告を行い、大成功を収めた事例をご紹介します。

驚くほど多くの広告がこの手法によって成功を収めています。