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みなさん､どうもこんにちは！ 株式会社Key-Performanceの筧田 聡 (@kakehida) です｡ いつも弊社の記事をご覧いただきありがとうございます！
今回は､初めて営業職に就く､小中時代の同級生｢Ｋさん｣から､
･営業の話し方
･印象の残し方
･営業の職務
を教えてほしい！ という相談がありまして､実際に直接会って回答してきた中身を公開したいと思います！ 会社の社長や個人事業主､これから起業する人にとっても､そのまま営業も職務が入っていると思いますので､いつもご覧の皆さんにもオススメの１ページとなっております｡
※今回の話の前提として､｢茨城県南地域で経費削減サービスの営業代理を行う仕事｣に対する回答です｡
※筧田は同級生や地元の後輩･先輩から､結構仕事の相談を受けるのですが､年齢がアラサーということで､大きく業務や職を転換する方も多いんですよね｡ 折角なので､こういった同じ世代から相談された内容は､他の方の役にも立つので文字起こししていきたいと思っています！
１. わかりやすいキャラ設定とは？
こちらのキャラがわかりやすいほど､相手がこちらと関わりやすくなります｡ それは､話しやすくなるということであり､動きやすくなるということです｡
では､どんなキャラで行きましょうか？
自分の役割､相手から見た立ち位置を決めておく
キャラ設定の方法は様々ですが､Ｋさんの場合は､女性であり､少しガツガツした男性の先輩と２人で営業するということでした｡ 秘書のような立ち位置で､補助的説明を論理的に行うスタンス をおすすめしました｡ 理由は､先輩が少し感情が強く出る方ということで､その方とのバランスはもちろんのこと､補助説明が必要なことと､冷静で理性的な情報を与える必要があると感じたためです｡
営業では､｢その場でお客様をノリ気にさせる感情的な話｣と､｢お客様が帰ったときに関係者と話してGOサインを出してもらえるようにする論理的な話｣が必要となります｡
見える持ち物に､キャラらしさを｡
･しっかりキャラならしっかり者っぽいものを｡
･かわいいキャラなら ｶﾜ(･∀･)ｲｲ!! ものを｡
筆記用具､時計､ノート､スマホケース､メガネ……様々なところにキャライメージを取り入れることができます｡
２. 脳の３つの仕組み｢反射･情動･思考｣を踏まえた提案とは？
人間の進化の歴史をたどると大きく分けて３つの脳があり､営業はそれらの脳の性質に対応すること効果的です｡
営業が提案で取り入れるべき要素
安心感の確保は前提として､現場では､主に感情に語りかけて､話に乗せてあげることが重要ですが､相手が話を持ち帰った場合､冷静な思考が働きます｡ そのときに､論理的に充分メリットとなる情報を与えておくことが重要です｡
※詳細情報《【人間の脳の働き】脳の三位一体論と注意点》
２. 人は自分の世界観を強化するために行動しているとは？
これを理解するだけで､営業成績が大きく変わります｡ 人はみんな､自分の世界観を持っています｡
世界観は､その人の原体験から生み出されています｡ 原体験は､その人にとって都合の良かった立場･動き･捉え方の記憶です｡ その立場や動き､捉え方が､日に日に強化されたことで習慣となり､世界観の構築へとつながります｡ 原体験は､大学より前の年齢での体験によるものがほとんどで､小学校入学前の時代に基づくことが多いです｡
相手が都合が良いと感じる｢立場･動き･捉え方｣に沿うことが､営業で顧客を獲得するコツです｡ 相手の役に立つ良い商品であれば､こういったコツは活用していいと思っております。
４. 肚から生まれる話し方とは？
言葉の起点を肚にしましょう｡ 最初､このTEDを見たとき､そんな馬鹿なって思ったのですが､実際に現場 (例えば､営業､家族､友達､起業茶屋､大学の授業､観光ガイド) で使ってみると､その強力な効果を実感しました｡
胸から発する → 自分だけが感じている (やった気になる)
肚から発する → 相手と共に感じられる (肚に落とし込む)
参考: 感動を創造する言葉の伝え方 | Masaki Sato | TEDxMeijiUniversity
５. 人は不自然さをすぐに感じるとは？
嘘は見抜かれます｡ できる限り､嘘偽りをしない営業というのは重要なことです｡
例えば､本人たちが自然な流れだと思って､｢こういう体で最初は相談して､徐々に営業の話に切り替えていこう｣と考えていたとします｡ 残念ながら､相手は早い段階から営業に来たんだなーってわかっているものです｡
※もちろん世の中にはプロのペテン師 (サイコパス) もいますが､そういう能力があるならば､このブログを読む必要はありません｡ きっと営業が得意なのでしょうからバイバイしてください｡ ※今､｢バイバイ｣って入れようと変換したら｢売買｣って変換された件
７. 全てを物語で伝えていくとは？
相手にイメージを持ってもらうとは､言い換えると､記憶してもらうということです｡
記憶とは､言葉やイメージの連鎖です｡ そのため､物語で伝えることで､連想から連鎖的に記憶される過程を経ることで､その後の記憶に残りやすいです｡
例えば､｢株式会社Key-Performanceを覚えてください｣ではなく､｢株式会社Key-Performanceは茨城県立牛久高校の同級生の２人で起こした会社です｣と言った方がより記憶の連鎖が強くなり記憶に残ります｡
Ｋさんとの話の中で実際に挙がった例として｢筧田は物持ちが良い｣という話をしました｡ そこで伝えた物語は２つあって､１つは｢起業するときに買った万年筆を毎日使っている話｣｡ もう一つは｡｢筧田が気に入って着ているジャケットは､親父が20歳のときに仕立てたものという話｣でした｡ この話をすることで､筧田は物持ちが良いと､今後も思い出してもらえるんじゃないかと思っています｡
物語で伝えることで､物持ちが良いという１つの話だけでなく､万年筆を大切にしている･気に入っている､ジャケットが年代物であるといった情報も無理なくセットで記憶されます｡
※ちなみにこのブログも面会の場ではメモを取らずに書き出すことができているのは､その日の話の流れの通りに書き出しているからです｡ 結果として､無理に編集するよりも､ブログの読み手が自然に理解しやすい順番になっていると思います｡
８. 宗教的見え方とは？
営業活動を頑張って､顧客が増えるほど､顧客との関係が強くなるほど､一部の部外者からは宗教のように見られてしまう｡ それは､営業の仕事が信じてもらうことで､自分を信じてくれる顧客が増えるほど､周りから見たら｢なんでそんなにあの人のことを信じられるんだろう……怪しい､おかしい｣と妄想するようになるからです｡
こちらの営業努力も知らずに……｡
そんな人のことを怪しむ人は放っておいて､どうかあなたには営業活動に勤しんでいただければと思います｡
９. ｢プレゼン資料作成｣でおすすめの書籍とは？
社内＆社外へのプレゼン資料作成は､この１冊をすぐ手が届くところに置いておくだけでOKだと筧田は確信しています｡
プレゼン資料のデザイン図鑑 [前田 鎌利, 2019]
↑ 詳細を確認したい方は画像をクリックのこと
ビジネス書に関する筧田の意見
根拠薄弱
筧田は､年によっては書籍を年間100冊以上読みます｡ そんな僕の購入スタイルは､本屋に平積みされている本を片っ端から開いていって､しっくり来た本を掴んでいくというものです｡
一通り平積みの本を読んでいくと気がつくのは､｢根拠がなく､思い込み･感想だけで最後まで書かれている本｣が多数見受けられるということです｡
著者の経験は確かに参考になる部分もあると思いますが､明らかに事実に関する説明不足だったり､誤った認識で書かれている本もあるので､お読みになる方には､根拠を追う能力や､自分で事実を理解しようとする能力が必要になります｡
根拠のない本を能力なく読み続けるのは､読者であるあなたに役立たないばかりでなく､世の中にもマイナスの影響があると感じています｡
要点だけをまとめたら……
筧田は簡潔屋という屋号を持っておりますが､１冊の本を筧田が簡潔にしようとすると1/100ページになるものもあります｡ 簡潔とは､必要な要素を簡単にまとめることです｡
もちろん具体例は必要なのですが､無理やり肉付けしてページ数を稼いでいるような本に出逢ったときは､めっちゃ飛ばし読みします｡ (結局､１行でも重要なことが書いてある本は買ってしまうんですけどねwwwwwwww)
まとめ
いかがでしたでしょうか？ この記事を参考にしていただき､営業の世界に入ってみてください｡ 書き上げて思ったのは､これらの営業のコツは悪用禁止です｡ 相手にとって役立つ良いものを提供するという前提で活用しましょう｡ ではまた､互いにより営業力が強化された状態でお会いしましょう！ それではまたね､ 筧田 (@kakehida) でした！
p.s.
Ｋさん､営業職､お互いに楽しんでまいりましょう(*･∀･)
情動脳 (哺乳類脳､大脳辺縁系) → 短期間で｢好き･快を満たす｣｢嫌い･不快を避ける｣提案
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