こんにちは、井畑です。
新年度始まりましたね!!
新入社員の方や部署移動で営業マンデビューされた方も多いと思います。
今回はリアルに営業成績の３倍差が付く、営業のコツをご紹介します。
良い営業・悪い営業、違いは基本スタンス
まず、営業って言葉の中に「売り込み」ってイメージが入ってる事が問題なんですよね。こっちの商品のいいところを一生懸命説明して、なんとか買ってもらえるように口説き落とすみたいな。
でもそれって相手からしたら迷惑ですよね??もちろんあなたが売っている商品が相手がもともと欲しがっていたものであれば話は別ですが、多くの場合は「うわっ、こいついきなり押しかけて来たと思ったら聞きたくもない商品の話してきやがった!!時間がもったいないから早く返ってくれないかな〜」って感じになります。だって、あなただって家にツボ売りに来た人に対して同じこと思うでしょ??
なんで、自分の商品の説明ばっかりの営業をやるってことは、自分が「怪しいツボを売りに来た人」になるってことなんです。
良い営業マンは全く逆の事をします。
とにかく相手の話を聞くんです。
相手の話を聞いていく中で、「この人が今解決したいと思っている問題の中に、自社の製品が役に立つ所はないか」を見定めます。
後はその見定めたポイントを狙って、自社の製品を使うと、どう相手の悩みが解決するのかをお伝えします。
スタンスで夏まで営業してみて下さい。上半期の成績１位狙えますよ。
肝心なのは、相手が心から解決したい悩みを見つけ出すこと
ここで肝心なことがあります。
例えば、相手の話を聞いていく中で、次の２つの悩みが出てきたとします。
①おばあちゃんが病気で、なんとか治ってもらいたい
②テレビのリモコンが使いにくい
………どっちがより強く解決したいと思ってるかって、聞くまでもないですよね??
人間の悩みには、解決したい強さの順序があります。自社製品で解決出来る悩みがいくつか出てきたら、その中で相手が一番解決したいと思っている所を狙うのがベストです。
でも、
そんなのその人自身じゃなきゃわっかんね〜よ!!
という反論をよくいただきます。確かにその通りです。ですが、大体その悩みの順位が高いのか低いのかを予想することはできます。
人間の悩みのメカニズム
人間の悩みのメカニズムって、こんな感じになってるんです。
欲求が満たされない→緊張感が生まれる→緊張感を解消するための行動を行う→上手く行かず緊張が続いている【悩んでいる】
悩みとは、欲求が満たされない状態を解決できず、緊張感が続いている状態のことをいいます。悩みの強さは、そもそも満たされなかった欲求の種類によって決まるんです。
この欲求は全部で１７種類あり、さらに「人間が先天的(生物的本能)によって感じる８種類」と「後天的(社会的)に感じる９種類」に分かれます。
先天的な欲求８種類
この先天的な欲求とは、言い換えると「生存本能」ということが出来ます。もちろん、社会的な欲求よりも生存本能の方が強いです。生存本能を分類すると、以下の８つになります。
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．食べ物、飲み物を味わいたい
３．恐怖、危険、痛みを避けたい
４．性的に交わりたい
５．快適に暮らしたい
６．他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
７．愛する人を気遣い、守りたい
８．社会的に認められたい
この欲求は、以下に紹介する後天的な欲求に比べて、解決したいという気持ちが圧倒的に強いです。というか、先天的な欲求にフォーカスできなかった場合、だいたいは失敗します。
後天的な欲求９種類
後天的な欲求は、ぶっちゃけ「満たされなくても我慢できる」欲求です。だから、営業をかけた時にこの欲求を元にした悩みへの解決策を提示すると、「良い所までいったんだけど、最後の最後で買ってもらえなかった」パターンになる可能性が高いです。
９．情報が欲しい
１０．好奇心を満たしたい
１１．身体や環境を清潔にしたい
１２．能率よくありたい
１３．便利であって欲しい
１４．信頼性・質の良さが欲しい
１５．美しさと流行を表現したい
１６．節約し、利益をあげたい
１７．掘り出し物をみつけたい
いかに先天的な欲求に繋げるかが腕の見せどころ!!
上のリストの１６番とかは以外に思えますか??世の中お金が有り余るほどあっても、もっともっとと利益をあげようと思っている方がたくさんいます。なのにそれが弱い欲求だなんて。
でも、そういう方はそもそも６番の「他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない」とか８番の「社会的に認められたい」っていう欲求がそもそもあって、その人を突き動かしている場合があります。
このケースみたいに、表面的には弱い社会的な欲求に見えても、根っこは先天的な欲求だったって言うのはよくあるパターンですし、そこに営業のチャンスが広がっています。
なので、お話を聞いて、悩みを見つけ出す中で、いかに先天的な欲求と関係する悩みを引き出せるかが勝負ですし、腕の見せどころです。頑張りましょう!!
まとめ
悪い営業マン→自分の商品の事ばっかり話して、嫌われる。
良い営業マン→とにかく相手の話しを聞いて、自分の商品で解決できる悩みを引き出す。嫌われない。
悩みを引き出すポイント→先天的な欲求から生じる悩みを引き出す
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