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起業家に知ってほしい説得の心理学【心理的滑り台・肯定的検証方略】

こんにちは、井畑です。

起業家ならお客様からの信頼は何にも変え難く重要ですよね。

人間が他人を信頼する要素の一つに「この人は自分の事を分かってくれている」という「理解されている感覚」があります。

この「理解されている感覚」ですが、単純な心理学的テクニックを使うことで簡単に手に入れる事が出来ます

「理解されている感覚」を与える心理学的テクニック

いきなりですが質問です。

「あなたは、自分の信念を曲げられそうになると、それに心の中で対抗出来る意思の強い人ですね?」

どうですか?当てはまってますか?

これ、殆どの人が「当てはまる」と感じる質問なんです。

この質問にどんな心理学的テクニックが含まれているかを説明します。

 

心理的滑り台

先程の質問は「あなたが意思の強い人かどうか」を聞く質問でした。

だから、質問された人が「確かに私は意思の強い人である」と感じれば同時に、「この人は私の本質を見抜いてくれる人だ」と感じてもらえるんですね。

では、もう一度先程の質問を見直しましょう。

「あなたは、自分の信念を曲げられそうになると、それに心の中で対抗出来る意思の強い人ですね?」

想像してみて下さい。自分の信念を曲げられそうになった時、人間がどんな反応をするか?ほとんど間違いなくそれに対して抵抗するんですよね。人間の脳は過去の自分を正当化するように反応するような仕組みになっているんです。

更に「心の中での対抗」って、すごくハードルが低いですよね。実際に声に出して反論するのではなく自分の心の中だけでの抵抗なので、これもまたほとんどの人がやっています。

つまり、「意思の強い人」であることを認めさせるために、どんな人でもその反応をするだろうという状況をイメージさせるような質問をしているのがこの例文なんです。

こんなふうに、相手のイメージをこちらの言葉によって限定していくテクニックを心理的滑り台といいます。

ちなみに、この例文では他にも以下のような心理学的テクニックを使っています。

人は曖昧な評価でも、それが自分に向かって言われている言葉であれば正しいと信じる傾向がある。その話が自分にとってポジティブな話ならなおさらである。

人間は自分の事を「ただ1人の特別な人間」と捉え、他人の事を「その他大勢」と捉える傾向にある。だから、曖昧な文章でもそれが自分にとって向けられると、過去の自分の経験からその曖昧さを勝手に補ってしまい、信じてしまう。

人の記憶は機械のように正確に思い出せるわけではなく、思い出すたび毎にその時自分が認識している情報をもとに再構築される。なので、現在の影響を非常に受けやすい。

人の記憶は非常に曖昧でよく食い違う。記憶を再現しようと思っても、例えばその記憶の60%くらいしか思い出せなかった場合、残りの40%を今ある情報から勝手に補正します。

だから例えば

「激突」した時、車はどのくらいスピードが出ていましたか?

という質問の「激突」を「衝突」や「接触」「こすった」等に変えると、それぞれの平均回答速度に±15km/h程度の差が生じた。

なので、過去を思い出させる時に、こちらが想定して欲しいイメージに沿った言葉を使うと想定通りのイメージに持ち込める。

肯定的検証方略

先程の質問にはもう一つ仕掛けがあります。

質問を受けた人(ここでは仮にBさんだとしましょう。)が本当に気が弱く、10回中5回は信念を曲げるような事を言われると「自分は間違っているのかなぁ?」と自信を無くしていたとします。

Bさんを「意思の強い人」だとは思い難いですよね。

ですが、先程の質問だとBさんは「はい、自分は意思の強い人です。」と答えるはずです。

心理学の用語に「肯定的検証方略」というものがあります。

ある可能性が正しいかどうか検証するとき、人は反証ではなく確証を探す。

つまり、当てはまらない場合ではなく当てはまる場合を探す。そして、確証(当てはまる場合)を見つけた場合、文末に紹介する2つの心理学的効果によって強化される。

つまり、一つでも確証をみつけた場合、反証出来る要素がどんなにたくさんあってもそれが目に入らなくなってしまうんですね。

 

なので、Bさんも反証を探せばたくさん出てきましたが、確証を見つけ出した段階で「自分は意志力の強い人」であると結論づけてしまうんですね。

まとめ

心理的滑り台と肯定的検証方略を上手に使うことによって顧客からの信頼を手に入れよう!

おまけ

一つでも実例を見つけると、それが普遍的なものだと感じ、逆に一度も見聞きしたことないものはその存在を信じようとしない。

「百聞は一見にしかず」の根底にある要素。人間は自分が知っていたり、自分にとってイメージしやすいものを普遍の真理だと感じる。逆に見たことのないもの、イメージしにくいものは受け入れられないし、そんな事は起こらないと跳ね除けてしまう。

「サメに食べられて死ぬ人よりも落ちてきたココナッツに頭を打って死ぬ人の方が多い」という話が笑い話になるのも「利用可能性ヒューリスティック」の効果。サメに食べられて死ぬのは容易に想像出来るが、ココナッツに頭を打って死ぬのは全くイメージが出来ない。

第一印象は心に強く残って、その後の認識や判断に大きな影響を与える。

いつも共有、ありがとう!

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