お金を出すのは誰??　アプローチの異なる４つの顧客タイプ

こんにちは、株式会社Key-Performanceの井畑です。

今回は、みなさんが商品を売る「顧客」についてのお話です。

みなさん、「製品を使う人」＝「顧客」だと無意識に思い込んでいませんか??

その発想だと思わぬ落とし穴に落ちることも………

製品購入には複数の人の意志が関係

エンドユーザー

製品を実際に使用する人のことを「エンドユーザー」と呼びます。通常「ユーザーのニーズ」というとこのエンドユーザーの使い勝手や欲している機能のことを指します。

なので自分たちの製品をより多く売りたいと思ったら、エンドユーザーのニーズに焦点を合わせて商品改良を行います。

ですが気をつけてください。エンドユーザーのニーズに合わせた製品改良が有効なのは、エンドユーザーに「製品を選ぶ権利」があるだけです。

では、実際に製品を使う「エンドユーザー」の他に、どんな人の意志が関係してくるのでしょうか？

インフルエンサー（ご意見番）

エンドユーザーに一番近いのは、「インフルエンサー」、日本語に訳すとご意見番と呼ばれる人たちです。

例えば家庭用のティッシュを想像してください。ティッシュのエンドユーザーは家族全員です。でも、小さい子どものいる家庭では「キャラクターがデザインされているティッシュ」がよく見られませんか??（今だったら「ジバニャン」の書いてあるテッシュが多い気がします。）

ここで「インフルエンサー」になっているのは「小さな子ども」たちで、彼らの好みが実際に製品を買う「お母さん」に影響を与えています。

つまりインフルエンサーとは「製品を購入する権利のある人に影響を与える人」のことを言います。

では、その先には更にどんな人がいるのでしょうか??

リコメンダー（製品決定者）

リコメンダーとは、「実際の製品購入に直接意見の出来る人」です。例えば家庭では、車を購入する時に「絶対にトヨタじゃなきゃ嫌だ」と言い張る奥さんです。（一般家庭では、家や車などの大きな買い物に関する最終決定権はだいたい旦那さんが持っているようです。）

あるいは企業では、「自販機は絶対にダイドーでないと」と主張する専務ですね。

実際の製品購入を行う人が、意見を蔑ろにできないと考える人達が「リコメンダー」です。

エコノミックバイヤー

そして最後に登場するのが、「実際に製品を購入する人」＝「エコノミックバイヤー」です。

エコノミックバイヤーは、「製品を購入するための予算」と「それを支出する権利」を持っています。

まとめると………

・エンドユーザー＝実際に製品を使う人

・インフルエンサー＝製品購入者に影響を与える人

・リコメンダー＝製品購入者に直接意見出来る人

・エコノミックバイヤー＝製品を購入する人（予算と権利がある）

となります。

すべてのタイプの人への影響を考えよう

製品を購入してもらうには、「エコノミックバイヤー」に意志を決定してもらう必要があります。ですが、エコノミックバイヤーの意思決定は、それ以外の３つのタイプの人からの影響も受けます。

なので、理想は「全タイプのへ効果的にアプローチ出来る製品改良」です。

ですが、現実的には難しい場合も多いので、「顧客のタイプを理解した上で、どのタイプの人にアプローチをかけるか」を意識した製品改良が大切です。