コスト･パー･リード(CPL)の測定で最適なマーケティングへ【KPI設定】

こんにちは、井畑です。
 
 
マーケティングに分配した資本、ちゃんと利益として返って来てますか？？
 
マーケティングをすればするほど利益が下がっていては意味がありません。
 
今回は、見込み顧客の情報(リード)を手に入れるためにかかったコスト、コスト・パー・リード(CPL)の求め方をご説明します。
 
この指標をしっかりと把握していれば、早い段階でマーケティング費用の肥大化に気がつく事が出来ます。
 
 

コスト・パー・リード(CPL)の求め方

 
CPLは以下の式で求めることが出来ます。
 

 

リードとは？

 
リードとは、見込み顧客の情報のことです。
 
リードを手に入れるために、専門の業社から「マーケティングリスト」を購入したり、ダイレクトメールにてフォローアップを行います。
 
リードが多ければ多いほど、成約率の向上や顧客数の向上に繋がります。
 

調査のタイミング

 
マーケティングリストを購入した場合はその場ですぐにCPLを算出します。
 
ダイレクトメール等、その他の方法でリードを手に入れた場合は、通常数週間から数ヶ月の後に算出を行います。
 
 

KPI設定

 
使用する媒体によって見込まれるコストが大きく異なりますが、参考までに米国のCPLのベンチマークを載せておきます。
 
電子メール：１０ドル〜１００ドル
有料の調査：３０ドル〜８０ドル
バナー広告：８０ドル〜１００ドル
オンラインセミナー：６０ドル〜２５０ドル
テレマーケティング：３５０ドル〜１，２５０ドル
展示会：３５０ドル〜１，５００ドル
 

注意事項

 
COLで求められるのはあくまで「１リード当たりの平均コスト」です。
 
そのためリードの質を測定するものではありません。
 
例えば、バナー広告から入ってきた顧客と、展示会に参加した顧客では、どちらが購入意欲が高く、成約に繋がりやすいかは明らかですよね？
 
CPLは単一で判断するのではなく、手に入れたいリードの質や、マーケティング全体のバランスを見て判断する必要があります。