顧客生涯価値を計算するために取っておくべき5つの統計データ

鹿島神宮に行った際にはぜひ鮎の塩焼きを食べてみて下さい。メッチャ美味です。

鹿島神宮

 

こんにちは、井畑です。

 

顧客生涯価値、起業したてのときにはあまり縁がない数値です。なんせ一人でも多くのお客様を獲得するのに必死ですから^^;

 

 

でも、2年3年と続けていってお客様が増えると、この顧客生涯価値がとても有益な情報をもたらしてくれるんです。なんでかっていうと、顧客生涯価値の計算式と使うデータの中に、顧客と自社の両方の利益を増やすヒントがたくさん隠れているからです。

 

そんないいことづくめの顧客生涯価値をちゃんと計算するために、早い段階からとっておくべき統計データを5つ紹介します。

 

 

まずは顧客生涯価値の求め方から!!

 

顧客生涯価値を本気で専門的求めようとするとこんな式なります。

 

顧客生涯価値

 

………もう、Σ(シグマ)が出てきた時点で生理的に受け付けないって方が結構いらっしゃるんじゃないでしょうか??※本当は各文字が何を表しているかを書かなければいけないのですが、きっと誰も興味がないと思うのでここでは割愛します。興味のある方はコメントにて聞いてください。

 

大丈夫です。こんな分かりにくい計算式を使わなくても実用的な顧客生涯価値は計算出来ます。

 

顧客生涯価値は(LTV)………顧客生涯価値

という式で求められます。

 

この計算式で使用する5つの項目が、とっておくべき5つのデータです。

 

一項目ずつ詳しく見ていきましょう。

 

平均購入単価

 

一回の来訪や買い物、サービスによって顧客一人がいくら支払うかの平均です。

 

購買頻度

 

一定期間内(通常は4半期か1年)で顧客が何回購入するかの平均値です。

 

継続購入期間

 

どのくらいの期間、自社から商品・サービスを購入し続けるかの期間です。

 

新規獲得コスト

 

見込み顧客から実際の顧客になってもらうときにかかるコストです。広告費・DM費等のコストがかかります。

 

顧客維持コスト

 

継続的に利用してもらうために必要なコストです。具体的には顧客リストの管理に始まり、継続利用のキャンペーンやDM等のコストがここに入ります。

 

 

顧客生涯価値のいいところ:データによって改善点が見えてくる

 

では、この5つのデータから何が見えてくるでしょうか??

 

例えば、継続期間について。

 

6ヶ月目→7ヶ月目にかけて、継続率が大きく落ちていた場合、その期間に多くの顧客が離脱していく事が分かります。

 

そしたらやることは単純ですよね??7ヶ月目以降も利用したくなるようなアプローチを仕掛けておけばいいのです。(例えば半年利用ありがとうクーポンとか、特別イベントへの先行招待とか、これからもよろしくお願いしますのDMだけでも効果があるかもしれません。)

 

 

他にも顧客維持コストについて。

 

コストをかけることによって継続維持期間が長くなり、トータルで顧客生涯価値が高くなる場合には積極的な投資も行えます。逆にコストに対して継続利用期間の増加が見合わない場合には経費削減も行えるわけです。

 

 

その他にも、新規獲得コストだって、事前に顧客生涯価値が分かっていればどのくらいまで投資を行っていいのかの判断基準になります。

 

直感で経費の割り振りするのとは大きな違いですよね??

 

顧客生涯価値を上げるためには

 

以前、顧客生涯価値を上げるための方法としてこんな感じの事を上げているサイトがありました。

 

・一回あたりの平均購入単価を上げる

・購買頻度を上げる

・継続購買期間を長くする

・新規獲得コストを下げる

・顧客維持コストを下げる

 

うん、わざわざ言われなくても小学生でも分かりそうな内容ですね。だって、計算式の「足す」の部分を多くして、「引く」の部分を少なくすれば結果は大きくなりますから笑

 

ですが、そんなに物事単純じゃありません。

 

例えば、平均購入単価を上げるために商品を値上げしたとします。見かけ上平均購入単価を上げる事には成功するでしょう。ですが、その結果購入頻度や継続購入期間が下がったら元も子もありません。

 

ほかの数字をいじるときも同じ事がいえます。

 

なので大切なのは、各項目のバランスを考えながら顧客生涯価値が最大化するような対策・投資を行うことです。

 

バランスと顧客への視点が大切です。

 

まとめ

 

顧客生涯価値を測定することで的を得た経営判断が可能に。

 

そのために5つのデータは早めに集めておきましょう。

 

 

いつもありがとうございます!

一言で伝えちゃう!
「顧客獲得」の要点、大公開。


〜 「起業の作戦会議室」無料参加権 〜

 

年間500名の起業家を集める主催者が、
起業家・フリーランスに必要な情報を、
秘密、裏話を……無駄なくお届け。
 

【フォローしていただいた方限定】
今だけ、もれなく!
「起業の作戦会議室」に
1回無料で参加できます!!
( 通常10,000円 )
 

「起業の作戦会議室」主催者のTwitterを
 今すぐフォローしてください!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です