起業家のための会話術､無駄な論争をなくし良い結果を手に入れる方法とは？

起業家の才能を100%引き出す専門家､筧田 (@kakehida) です｡

起業家さんなら毎日､様々な方と話し､会話･交渉を繰り返していることと思います｡そんな中で､相手と無駄な論争はしたくないですよね｡できれば心が弾む方向につなげたい｡今回の記事では､そのために押さえておくべきことをお伝えしていきたいと思います｡

今回の結論を先にお伝えすると､

起業家として無駄な論争をなくし良い結果を手に入れる方法とは……

１. 最初から説明に入らず

２. まずは相手の感情面に配慮し､共感する

３. 共感を重ねて､相手と友情を育む

４. 有り難みを忘れずに､ありがとうを伝える

※念のためですが､この記事は私の意見ではなく､科学的に根拠のある研究結果に基づいて発信するように心掛けております｡今回は主に､人質交渉術と臨床心理学を参考にしております｡では早速､順に詳細を解説していきたいと思います｡

１. 最初から説明に入らず

いきなりですが､米国の哲学者･認知科学者のダニエル･デネット教授 [Daniel Dennett] によると､人の脳には進化の過程で｢戦争のメタファー｣が組み込まれていて､他者との不一致を戦争という観点で理解し､行動する回路が備わっているとのことです｡

戦争では､どちらかが征服されて終わりを迎えます｡戦争は事実･論理に､どちらが真に正しいかは関係なく､片方が勝てば､他方は負けるという話ですよね｡実は､会話においても殆どの場合､勝者･敗者を決めています｡しかもこの戦争のメタファー回路には､負けた者は全てを失うという感覚も刷り込まれています｡誰しも､自分が愚かに見えることは望みませんよね｡デネット教授は､この回路によって､｢諭された側＝敗北｣という状況をつくり上げてしまうと指摘しています｡

例えば､証拠と論理を武器に反論者の相手を追いつめたとします｡その結果､仮に相手が譲歩してくれたとしても､こちらのことを憎んでる場合が多いです｡ 勝ち負けに持ちこめば､結局､どちらの側も実質的に敗者となってしまいます｡

ゴジラ対ラドン効果

臨床心理士のアル･バーンステインも同じ意見として､｢ゴジラ対ラドン効果｣と名づけました｡ 両方が感情的になり始めたら､まず戦争 (戦争のメタファー) と同じ道を歩むことになります｡結果､多くの関係が壊れ､収穫は何もありません｡

バーンステイン氏によると､ただ説明しようとする行為の多くには､支配欲が隠されていると言います｡ 説明しているのではなく､勝利しようとしているということです｡説明する気持ちの中には｢あなたは間違っている･分かっていない､私は正しい｣があると｡説明を尽くそうとしても､相手の気持ちに届くのは､この言葉にならない部分だったりします｡

最初から説明を始めるのを控えてみてはいかがでしょうか｡

２. まずは相手の感情面に配慮し､共感する

最も効果的な交渉原則はなんだと思いますか？それは共感です｡課題に対して､誠実な態度で自分の心情に焦点を合わせてくれる人とならば､効果的な解決にたどり着く傾向があります｡

人は不機嫌なとき､別人になります｡しかし不機嫌なときって､大抵､自分の言い分を聴いて欲しいだけだったりします｡こちらとしては､一貫して､誠実な態度を示していきましょう｡

① 相手を受け入れる
② 思いやりの気持つ
③ 必要に応じて耐える

に徹しましょう｡この３つは友情と関連が深いです｡ 人は友情の存在を本能的に察します｡相手の話にちゃんと耳を傾け､共感し､理解する｡そうすれば仮に問題がすぐ解決しなかったとしても､少なくとも人間関係はうまく続けることができます｡

３. 共感を重ねて､相手と友情を育む

感情は人々の行動を変えます｡ハーバード大学ビジネススクールのディーパック･マルホトラ教授 [Deepak Malhotra] は､賃金交渉で最も重要なこととして､交渉相手から好かれることを学生に教えています｡これは友情と言い換えることもできます｡なぜ友情は対人関係で効力があるものなのでしょうか？その理由は､友情自体が人々にとっての価値になっているためです｡

短期的なコストと利益にばかり目が行き､友情による誠実さと信頼を大切にしなければ､相手と競争関係になってしまいます｡それは､人は友達でない相手が自分より多く得ることを良しとしないためです｡しかし､相手と友人関係の場合､互いの要望を満たす新たな方法を探すことができます｡双方のためにパイ全体を大きくすることもできます｡友情が､価値のある交渉につながることは､調査でも裏付けられています｡交渉過程に対して前向きな気持ちにある人々の間では､商談がまとまりやすく､結果に対して両サイドが満足する可能性が高くなります｡また自分にとってコストが少ないことが､相手にとっては高い価値があることに気づいたり､その逆もあります｡

４. 有り難みを忘れずに､ありがとうを伝える

仲間づくりのコツは､既にある人間関係を大切にすることです｡ではどうやって大切にしていくか？認知･無意識の感情に関する問題を扱う雑誌｢Cognition and Emotion｣に掲載された調査によると､人々にもっとあなたと時間を過ごしたいと思ってもらう秘訣は､彼らに対する感謝の気持ちとのことです｡感謝は､幸せをもたらす最高の行いであり､長続きする人間関係の礎です｡

なぜ私たちは､簡単でコストの掛からないことなのに､｢感謝｣をいい加減に済ませてしまうのでしょうか？この傾向を､心理学者たちは､｢快楽適応｣と呼びます｡つまり｢有り難みを忘れる｣ということです｡

例えば､新車を買ったばかりの日､スマホを買い替えたばかりの日､なんて素敵な日なんだと心が弾んでいたはずです｡しかし数カ月後､傷つかないように大切に扱う意識はどこかへ飛んでいってしまう｡人間関係も同じで､付き合い始めた日､契約した日……その喜びや有り難みはどうなりましたか？

新しい出逢いや新鮮な体験による喜びは､あまり長続きしません｡この有り難みを忘れることへの対策があります｡それは､毎年､｢有り難み記念日｣を設けて､祝うことです｡ある意味､自分がどれほど幸せな人が再確認する日を設けるということです｡ちゃんと時間を確保して､｢快楽適応｣状態になっている存在 (特に人) に対して感謝の気持ちを持ちましょう｡

周囲の人､お世話になった人､自分を支えてくれている人に､直接､感謝を伝えていきましょう｡感謝によって､自分が如何に恵まれているかを改めて実感できますし､言われる相手との良好な関係の維持にも効果的です｡

ペンシルベニア大学ポジティブ心理学センター長でうつ病と異常心理学の世界的権威マーティン･セリグマン教授 [Martin Seligman] の研究では､感謝を目的とした訪問は自らの幸福感を増すとともに､その過程で他者も幸せにするもっともの効果的な１つと示されました｡

たった一言､メールでもOKです｡感謝を示すことにコストはかかりません｡相手に感謝を示すことで､友情を一層深め､充実した関係を未来の自分につないでいきましょう｡言わなくても気持ちは伝わると思っているかもしれませんが､はっきりと言葉で感謝を伝えることで､初めてその効果を発揮します｡