お客様の頭のなかにポジションを築く１番簡単な方法

こんにちは、株式会社Key-Performanceの井畑です

今回はポジショニング戦略の原則についての話です。

「ポジショニング」という言葉はイメージがつきやすいので、みなさん深く勉強しなくても分かった気になっていませんか？？

ポジショニングには「原則」があります。この原則を起業時からしっかり理解していれば自社の確固たるポジションを簡単に築くことができるでしょう。

逆に、絶対に外してはいけない「原則」をしっかりと守れていないと、せっかくの超強力なポジショニング戦略があなたのビジネスを苦しめることになるかも。

ポジショニング戦略はマーケティングの肝

企業が存在するところには必ず経営戦略が存在します。そしてその経営戦略は古来より「ケイパビリティ派」と「ポジショニング派」の2つに大別されてきました。

このように、経営戦略を考える際には、企業がどんな位置取りをするか、つまり「ポジショニング」が非常に大切です。

マーケティングの大家、コトラーも自身の論の中で、『すべてのマーケティングの基本はSTP、すなわち市場細分化（Segmentation）、標的化（Targeting）、ポジショニング（Positioning）を基本としている。』と述べています。

そんな大切なポジショニングですが、アル・ライズとジャック・トラウトの共著「ポジショニング戦略」がまさにバイブルのようになっています。私はこの本以上にポジショニングについて的確にまとめている本を読んだことがありません。

以下、「ポジショニング戦略」の要点と、絶対に外してはいけない原則をまとめていきます。

位置取る場所は「消費者の頭の中」

さて、「ポジショニング」と聞くと、当然「位置取り」という日本語としてすぐに理解できますよね。

ポジショニングとは自分の会社（製品/サービス）と他社（製品/サービス）との違いを明確にしていくこと、つまりは差別化です。

でも、ここで大切なことが一つ。いくら自分たちの製品やサービスを他社と差別化しても、それだけでは十分ではありません。

現代社会は情報・製品・サービスで溢れています。そのため、どんなにこちらが一生懸命製品を他社と差別化しても、お客様がそれに気づいてくれなければ差別化していないことと同じです。

重要なのは「お客様の頭の中でどうやって認識されるか」ということです。お客様に「この商品を買うなら◯◯社!!」とイメージしてもらうことこそ、本当の「ポジショニング」なのです。

お客様の頭の中にポジションを築く一番簡単な方法

さあ、どうやってお客様の頭のなかに自社のポジションを築きましょう??

お客様にとっての一番最初の相手になる。これが間違いなく一番簡単です。

理由は２つ。まず、人間の脳は初めてのものをとにかく強く記憶します。「初恋」や「ファーストキス」が重要視されるのは、初めてが一番記憶に残るからです。みなさんも、初めてのことって２回目のことに比べてよく覚えていませんか??

もう一つの理由は、人間の脳はすでに覚えたことを否定されるのを嫌うからです。自分が提供しようとしている製品と同じポジションに他社の製品が収まっていた場合、「この商品は◯◯社」というすでに覚えたことを否定しないと自分のポジションが得られません。これは非常に大変なことで、さらに悪い事になかなかうまくいきません。

多くのポジショニングが失敗に終わるのはこの部分をしっかりと理解していないからです。「他社よりもっといい製品を作ったんだからお客様は必ず自社の製品を買ってくれるはず」というのはこちらがわの甘い幻想で、実際にはお客様に一度定着したイメージ（＝一度他社が築いたポジション）を変えるのは難しいのです。

以上の理由から、お客様にとっての一番最初の相手になることが、ポジショニング戦略で一番の肝になります。

この視点でポジショニングを見ると、「ブルーオーシャン戦略」は非常に理にかなっています。競争のない市場「ブルーオーシャン」を見つけ出すことは、競争相手がいないだけでなく、お客様にとってに初めての製品/サービスになるので、ポジショニングが成功する確率は非常に高まります。

皆さんも起業時に自社のポジショニングを考えるときには

①自社はお客様の頭のなかにはどう収まるか

②自社はお客様にとっての一番最初の相手になれるか

この２つに気をつけてみてください。