不安を煽るような営業をしたことのあるあなた。そのあとちゃんとお客様は商品を購入してくれましたか??してくれていないなら、ちょっとお客様のその後の事を考えてみましょう。あなたの営業によって、お客様は今まで持つ必要もなかった不安を胸に抱くようになりました。食事をしててもお皿を洗っていても家族と楽しい一時を過ごすときも、ふとした瞬間にあなたによってもたらされた不安が胸をよぎる………。それはいつまで続くのでしょうか??いつになったら解決出来るのでしょうか??お客様は何日も、何週間も、何ヶ月もふとした時にそのことを思い出しては不安になる。解決するすべを与えないで不必要にあなたが不安を煽ったせいで、１人の人間が確実に少し不幸になりました。そして、お客様は確実にあなたの事を”不幸の使者”だと感じているでしょう。
どうも井畑です。どうです、不安になりましたか??笑
これが不安を煽る系の営業です。正直、僕は不安を煽る系の営業ってあんまり好きじゃないんですよ。なんでかっていうと、この手の営業って、失敗すると不幸な人がどんどん増えていくんです。
不安を煽る系の営業トークは、正しいコツを知っていれば商品が飛ぶように売れていきますが、失敗するとあなたもお客様も不幸にしかなりません。もし不安を煽る系の営業トークをしようとしている(もしくはすでにしている)なら、きちんとこのページに書いてあることをおさえてください!!
不安を煽っていいのはその不安を解消できるときだけ
不安を煽るっていうのは、間接的ではありますが、人を不快にさせるということです。なので当たり前ですが、その不快になった状態をしっかり解消し、むしろ以前よりも気持ちよく暮らせるようにすることが必須です。
つまり、まず考えなければいけないのは、あなたの商品(もしくはサービス)が、与えた不安を解消する方法になっているかどうかです。
例えば、スターバックスのドリップコーヒーは、他社のドリップコーヒーに比べて、カフェインの割合が３倍近く多いようです。あなたの商品がノンカフェインのインスタントコーヒーであった場合、きっとこんな感じの営業トークになるでしょう。
「スタバのドリップコーヒーって、飲めば飲むほどどんどんやめられなくなっていって、本当だったら健康でいられたはずなのに、あっという間にカフェイン中毒になっちゃいますよ??うちのインスタントコーヒーならカフェインが入っていないので、そんな心配はありません。」
………一見するとちゃんとお客様の不安は解消出来てますよね??でも、これではきっとあなたの商品は買ってもらえないでしょう。なんでかっていうと、お客様はコーヒーを飲みたいからという以外の色々な理由でスタバに行っている事が予想されます。例えば仕事で使いたいとか、ちょっとリラックスしたいとかですね。
もしスタバが使えなくなったら、その変わりになるものが提示されていません。仕方がないからお客様は不安をいだきながらそのままスタバを使い続けるか、もしくは他のカフェに行くでしょう。もちろんあなたの商品は買ってもらえないですし、しかもちょっと嫌われます。
だから、お客様の不安を煽る時には、自分の商品が相手の不安を解消できるものであるかをよく考えないといけないんです。
相手に自分の商品を使った後の事をイメージさせるようなトークでないといけない
さあ、いよいよ営業トークのコツに入りましょう。
散々”お客様の不安を煽る時には、自分の商品が相手の不安を解消できるものであるかをよく考えないといけない”とお伝えしましたが、もしあなたの商品がちゃんと条件を満たしていても、お客様がそれを理解していなかったら、結局不安が解消されないままです。
相手は自分が慣れ親しんだ現実を否定され、不安を掻き立てられています。そんな人に自分の商品ならそれを解決できると信じてもらうためには、具体的・視覚的な言葉で相手の頭の中にイメージを作り出す事が重要です。
例えば、僕が使っている富士フイルムのカメラを紹介する時、「使いやすく、すごくいい写真が撮れるカメラ」って紹介されたら、どう思いますか??きっと「ふ〜ん、そうなんだ」程度のイメージしか持たないと思います。
では、これを具体的・視覚的な表現に直してみましょう。
「まず持った瞬間にちょっと顔が緩む。高級感のある手触り。でも大きすぎずにスッと手に馴染む。操作も直感的に行える。どのダイヤルを回すとどの設定が変わるのか、迷うことがない。さらにファインダーを覗くと新しい驚きがやってくる。電子モニターを見ているはずなのに、肉眼で見たのと変わらないきれいな光景。そしてなにより撮った写真。よく雑誌で見る、プロが大きなカメラを使って撮ったような写真が、気軽にかまえてシャッターを押すだけで撮れてしまう。難しい事を考えなくても、自分が撮りたいと思ったものにカメラを向けてシャッターを押すだけで、『写真撮るの上手だね』と言われる写真が出来上がる。」
ほら、何かイメージ湧いてきたでしょ？？笑
大切なのは、お客様の頭の中で動画を再生するイメージを持つことです。
まとめ
お客様の不安を煽る系の営業トークをする時は、自分の商品が相手の不安を解消できるもので無ければいけない。
お客様に自分の商品が不安を解消するものであると信じてもらうために、具体的・視覚的な言葉を使う。
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