実践的な指標がなくてホント困ってたんだ！｢KPI｣を特定する方法

こんにちは。
株式会社Key-Performance 代表の筧田です！

今回は、「起業時のKPI設定」のシリーズ第４段！
『 KPI の特定方法』です！

いよいよラストです！
『 KPI 』は、あなたの今日の行動に直接関わってくる指標です。

KPIとは・・・

重要業績評価指標 [活動指標、先行指標]　- Key Performance Indicators –
KGIを達成するための具体的な指標
経営指標と目標値が合わさって初めて「KPI」と言えます。

最悪のKPI

[ 例 ]
営業部上司A
「営業部全体でこれだけの販売をしなければいけないのか。。。４件くらい回れていれば、結構頑張っている方か。・・・よし！『１人、１日、４件訪問』を営業部のKPIとします！」

部下は真面目でした。毎日４件訪問をしました。KPIは常に達成しています。
しかし、営業部としての販売目標（例えばKGI）が達成できませんでした。

なぜでしょうか？

①「戦略における販売の目標値」と②「現行のマニュアルによる販売実績（注文率）」から逆算すると、実は、この営業部では「１人、１日、4.8件（≒５件）訪問」しないと全体の目標値を達成できないのです。

これを『最悪のKPI』といいます。
上司の責任です。

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既に設定されているKPIについて、我々がアドバイスを求められた場合に、決まって質問することがあります。

「なぜその指標と目標値を設定しているのですか？」

「気持ち」「感じ」「具合」など曖昧な状態で設定していることが本当に多いんです。
こういうことが、至る所で起きています。

また多くの起業家が勘で進む道を決めます。
「勘で選んだ道＝進むべき道」は成り立ちません。

本来のKPIは、全スタッフが１つの「目的」、同じ「経営目標」を追求することで、「限られた資源を最も効率よく活用する活動体制」を生み出します。
しかし、例のような最悪のKPIは、「限られた資源を最速で枯渇させる活動体制」を生み出します。

的確なKPIを設定するには、明確な戦略に基づいて、CSF、CLF、KGIが設定してある必要があるのです。

KPIの設定方法

「KGI（目標）達成」を拒む全ての「障害」を書き出す
障害を乗り越える「KPI（活動指標）」を書き出す
設定したKPIの優先順位を決める
目標値を設定する

１．「KGI（目標）達成」を拒む全ての「障害」を書き出す

まず現場での活動イメージを持ちましょう。
KGIの目標値を達成するためには「なにを」「どのくらい」やらなければいけないのかは、現場感から見えてくるものです。
次に、書き出した障害が本当にKGI達成の妨げになっているか検討します。
実際の障害と、障害だと思っているだけのものを選り分けるということです。

２．障害を乗り越える「KPI」を書き出す

何を指標とすれば、「障害の克服状況」や「活動の成果」が把握できるのか考えます。

３．最も効果的に克服できる「KPI」を特定する

１つの障害に対してKPIが複数になる場合もあります。
（ここでは最大３つ）
KPIが複数になった場合、優先順位を明確にします。
「規模」「改善施策の実現度」「期待効果」の3つの条件で優先順位をつけます。

KPI間の因果関係をしっかりと整理しましょう。
仮説も含め、十分な検討が必要です。
最も効果的に克服できるKPIを１つ特定しましょう。
またKPIは、具体的でこれ以上ない程単純になっている必要があります。

４．目標値を設定する

「いつ、どのレベルに到達したら目標達成とみなすのか」を定義します。
実際の目標数値は、業界や指標によって大きく変わります。
ここで紹介し切ることはできません。

的確なKPI及び目標値を設定した場合、
「KPIの目標値を達成していれば、KGIは達成でき、CSF（成功要因）が向上する」ということです。

KPIは必要に応じて、同時に複数追ったり、期間ごとに変えたりすることもあります。
しかし、起業時には１つに集中し、『 芯のある活動 』を基本とします。

「的確なKPIを設定することで、定性的なあなたの努力を、定量的なあなたの結果として、受け止めることができる。」